銷售管理者如何跟進客戶

銷售管理者如何跟進客戶

　　總結是在一段時間內對學習和工作生活等表現加以總結和概括的一種書面材料，它能使我們及時找出錯誤并改正，是時候寫一份總結了。那么你知道總結如何寫嗎？下面是小編整理的銷售管理者如何跟進客戶，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

　　如何跟進有意向的客戶的管理步驟：

　　第一步，我們要在潛在客戶群中，把客戶按A，B， C區分開，A類可以定義為成交可能大于60%以上的，B類客戶，可以定義為有知道近期有需求，但沒有確切的選定供應商。C類客戶，可以定義為，對產品感興趣，但沒確定什么時候購買。

　　A類客戶，我們要時刻保持跟客戶溝通，一個星期起碼要和客戶溝通2次以上，但注意不要每次聯系都說些不痛不癢的話，溝通時候要問下客戶還沒下單的顧慮，要帶著我們是給你解答問題的。適當的時候要逼問下客戶什么時候下單。

　　B類客戶，要保持到一個星期或兩給星期聯系一次，要一直了解客戶目前的想法。但不要跟跟的太緊，這樣會讓客戶覺得很不耐煩。

　　C類客戶，這類客戶一般還是沒有相對的產品，但目前又沒有相關的計劃，這個客戶我們一月適當溝通一次。可以跟客戶聊聊天，加深一下影響。下次他們一旦有需要，會第一時間想到你。

　　給客戶報價后，客戶沒有回復，適當的在報價單上面做點手腳，比如把報價有效期設為5天，或者問下客戶資料有沒有看，問問意見， 一般沒看的，他會明說沒看，那你下次可以繼續問，如果看過的會跟你討論下價格或者技術產生的。

　　怎樣跟進客戶?

　　1、整理客戶資料需要清晰的分類

　　最廣泛最實用的一種分類是按客戶的意向來分。一般分為：潛在客戶、意向客戶和成交客戶三大類，當然按個人習慣，也可分為A級、B級C級等，但要提醒的是，如果按A級B級C級來劃分客戶，必須要有明確的、可量化的標準來判斷客戶屬于哪個級別。如果有必要，對不同類型的客戶，采用不同的筆記本來記錄

　　2、制定跟進規則

　　比如每天要積累多少新的客戶?評價客戶質量的標準是什么?第一次聯系要說些什么?第一次聯系需要弄清客戶哪些情況，以便快速判斷客戶是哪種類型的客戶。然后對潛在客戶、意向客戶、成交客戶要保持怎樣不同的聯系頻率?記錄哪些不同的信息?需要投入多少的時間成本?聯系的目的及內容是什么?哪些需要重點跟進?等等。

　　3、及時客觀地記錄跟進過程

　　不論你是通過電話聯系客戶，還是面對面拜訪，不管客戶有無意向，都應該快速把它的情況記錄下來，所以除了上面三個客戶分類的本子，你還得有一個記錄平時工作零碎信息的杯子。對客戶有效信息的捕捉和累積可以幫助我們從中找到規律，而對客戶需求和溝通的記錄可以找到銷售的突破口，也為自己以后的工作計劃安排提供了依據。

　　4、定時更新客戶狀態，總結跟進進展

　　除了記錄，定時總結自己手上的客戶及跟進情況也是客戶資源整理很重要的一環。每天應留出時間來對零碎的工作進行歸納總結，這樣才能把有用的即時信息變成你客戶本上的真正資源。定期瀏覽潛在客戶本里的跟進記錄可以幫助你發現意向客戶，而不是讓它永遠停留在潛在客戶本中。對已成交客戶須注明簽單金額、到期服務時間及潛在需求等，維護好客戶關系，爭取能產生二次銷售或者客戶介紹客戶的效果。

　　5、借助有效的客戶資源整理工具

　　你可以分散地借用多個工具來協助你進行客戶記錄和資源整理，比如一個筆記軟件，一個提醒軟件等，當然你也可以用好筆頭銷售云筆記這樣整合型的客戶資源整理軟件工具來統一記錄和管理你的客戶資源和跟進情況。借助這類資源整理軟件的好處多多，基本上可以解決以上所有問題。學習的目的不在于學了什么內容，而是學會解決問題的方法，并落實到行為上。

　　如何提升網站的客戶回頭率

　　1.提供免費服務，讓顧客先嘗后買。

　　免費的先嘗，付費的后買是大家經常采用的一種營銷策。我們經常在超市中看到免費品嘗，免費試飲的促銷活動。我自己之前就做過這種工作。

　　我以前是做傳統的線下快速消費品銷售工作的，我的第一份工作是促銷員，當時我們的銷售業績是全國冠軍。我們當時是這么做的。

　　我們專門瞄準兒童，一看是家長帶著孩子進來，就向小朋友問好，表情和語氣都和小孩子一樣，而且會時刻保持跟小孩一樣的狀態。通常我會說：“你好，小朋友，給你嘗嘗好吃的。”

　　通常，媽媽往往會反過來問好吃不好吃。這時候，我立馬會轉移方向，轉向那個媽媽，并且告訴他這個東西是天然的，怎么怎么好，有幾款口味的。說完這些，我還會告訴她現在購買的話還有什么可以送。

　　我從促銷員一直做到促銷督導。后來，我們整天給促銷員編對話模式，編完了就培訓。這種模式確實幫助我們取得了不錯的成績。

　　這就是先免費，后收費的先嘗后買銷售模式。這種銷售模式在網站上同樣適用。也就是說，線上和線下的手段應該是一樣的，只是模式有些改變，在網絡上，很多產品我們沒有辦法讓客戶直接使用，不能讓客戶體驗。但是，這沒有關系，只要我們的后臺系統能夠跟得上就不是問題。

　　我們也可以推行這種免費體驗方式。把我們的利潤讓出來，不需要客戶支付運費，不需要客戶花一分錢，就能夠試用我們的產品。

　　這種策略相當于是在放長線，客戶們的腦袋都是很靈光的，誰都知道這種免費是怎么回事。如果我們的產品物美價廉，質量上乘，最后客戶是會心甘情愿地掏“銀子”埋單的。思想可以向別人學，方法需要自己創，這種思路我們不妨拿來一用，只是你的理由要正當，要能夠讓客戶接受。

　　2.持續跟進客戶，增加購買次數

　　為什么要持續跟進客戶?因為客戶是很容易“健忘”的，如果我們不及時跟進，客戶可能光顧一次之后就再也不記得我們了。

　　跟進客戶在線下的傳統營銷中比較多見，經常是銷售人員，客服人員給客戶打電話，或者直接登門拜訪。那么，做網絡營銷應該如何跟進?

　　通常，我們跟進客戶的工具是電子郵件。英孚教育就是這么做的。他們通常會讓大家在網上注冊，然后為客戶們提供一些免費的學習機會。客戶在免費學習之后，工作人員就會給這些免費試用的客戶們發郵件跟進。

　　在郵件中，他們往往會這樣講：

　　您好，我是英孚的xx。是這樣的，您前段時間在我們公司的網站上注冊了信息，說您有興趣學習英語，我們嘗試給您打電話，但是沒有聯系到您，希望您收到郵件以后盡快回電話給我們。我的免費電話是xxx。順便獻上11月限量優惠課程表，每月成功報名者可以獲贈兩本免費課程書。

　　為什么他們會用電子郵件跟進?大家都知道，在進行網站注冊的時候，人們一般都不會把電話留給對方，怕被騷擾，但是郵箱是必須填寫的，因為在網站上注冊之后，必須登錄郵箱進行驗證才能使用，因此郵箱往往都是真的，通過電子郵箱肯定能夠聯系到客戶。當客戶注冊完畢，留下郵箱之后，我們就可以用郵件的方式聯系這個客戶了。而且，在聯系客戶的時候還能描述一下客戶注冊這個事情。當然，在郵件的后半部分，要加上一個讓客戶購買的理由。這樣才可能讓客戶再次光顧我們的網站，并購買產品。

　　3.通過多種渠道促使客戶轉介紹

　　開發新客戶是很多銷售人員頭疼的問題。曾經有人統計過，開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶的7到10倍。那么有沒有什么拓展客戶，讓銷售更簡單的辦法呢?有。那就是促使客戶轉介紹。讓客戶幫助我們介紹客戶，耗時少，成本低，成功率高，可以說是世界上最容易的一種銷售模式。

　　有一種客戶會讓我們的銷售工作變得容易做。這種客戶會義務幫助我們推介。他們和我們就像朋友一樣，遇到了合適的人，就會把我們的網站或產品推薦給他。他們在報酬方面沒有任何要求。當然了，這種客戶是求之不得的少數派。除了這種情況，我們就要想辦法開拓渠道，尋找方法來促使客戶進行轉介紹了。

　　(1) 建立會員積分系統

　　現在很多商城型網站都建有會員積分系統：購買產品可以獲得積分，撰寫評論也可以賺取積分，不同數額的積分可以享受不同級別的折扣，可以用積分換取商城里面的商品。這些是很多商城都采用的策略。

　　還有一種積分方式，就是轉介紹客戶之后，介紹人可以獲得積分。介紹的人越多獲得的積分越多，自然積分級別也越高。

　　(2) 直接給好處

　　這種做法屬于比較直接，比較現實的做法。簡單說，就是給幫助網站進行轉介紹的人一定的好處。具體的方法可以是直接的提成，回扣，也可以是代金券和返贈等。

　　(3) 激發瀏覽者情感與興趣的共鳴

　　很多時候，客戶都是通過朋友們的使用經歷帶來的。因為他們看到身邊的人在使用某種產品，得到了某種優惠或者益處，自己也產生了同樣的興趣。

　　以前我沒有信用卡，后來發現沒有信用卡不行，到現在我也有了一張屬于自己的信用卡。我辦信用卡的時候還有一個小故事。有一天我們開完會，一個同事說他請客。我以為他發財了。他說刷信用卡可以打折，超劃算。我一聽就來了興趣，而且我還沒有一張信用卡呢。然后，這個 同事就把那家銀行的網址給我發了過來，我點擊鏈接，填好資料，不久之后，我的信用卡就下來了。

　　做業務員很累，有那么多的客戶等著我們去開發，而我們根本沒有那么多的時間和精力。那該怎么辦?如果我們能夠想辦法吧現有的客戶發動恰里，讓客戶變成業務員，我們的業績就會飛速增長，我們的公司才能真正成長。也許這件事會比較費工夫，但是我們必須想方設法去做。

　　銷售跟進客戶5個方法和技巧：

　　1、有興趣的客戶

　　當客戶進店的過程中，就可以判斷那些客戶是屬于有興趣類的，這個時候我們要趁熱打鐵，在客戶進店后一天后給客戶去電溝通，及時明確他們的需求，快速解決掉客戶心中的疑慮，并加上一些催促的方法，如優惠時間快要截止了等等。

　　結論：對于這一類客戶跟進一定要及時，要牢牢把握住他們，不錯失是最關鍵的。

　　2、猶豫的客戶

　　對于這類客戶，他們不清楚自己要買的是什么，目標不明確，整個銷售過程中表現得猶猶豫豫的，這需要去和客戶大量的溝通、聯系，深入了解他們的需求。

　　結論：這類客戶在得與失之間權衡，找痛點，先了解他們是屬那方面的需求，對產品的需求，還是對價格方面的某種需求，了解之后，幫他們分析得與失的關系。

　　3、近期不買的客戶

　　這類客戶是屬于真正的潛在客戶，近期不買，未來肯定是要買的。

　　首先第一步要做的就是保持聯系、溝通，混眼熟，其實進店的客戶都是有需求的，不然不會逛店，所以，現在不買不代表將來不買，現在把基礎打好，印象分高，將來買的時候，他們自然會想起我們。

　　4、肯定不買的客戶

　　對于這類客戶，也需要跟進，了解他們不買產品的原因是什么，比如是產品功能方面還是什么方面不滿等。對于了解以后，有些問題，我們是可以用專業知識進行解決問題的，如果不能解決，進行匯總整理資料，以便我們進行更好的改進和提高工作。

　　5、報價后沒有反饋的客戶

　　經常會遇見這樣的情況，報價后，客戶就沒音訊了。這種情況，可以微信、電話等進行溝通，問客戶是售后、產品質量、或者使用方法等有什么問題，或者是價格上面。

　　解決辦法：重新著重介紹產品的優點，與競品相比自己的優勢在那，價格方面優惠政策等，打消客戶的疑慮，讓客戶嘴上不說，但心里已經認為這個產品是物有所值的，從而重新考慮我們的產品。

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