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賣家具沙發銷售的技巧

時間：2022-08-01 09:45:49 家居

賣家具沙發銷售的技巧

　　每款家具的材質和功能特點可以寫成小的海報，放在家具旁邊或價簽旁邊，可以讓顧客在看家具的時候能看到這些家具的特點，下面由小編為您整理出的賣家具沙發銷售的技巧內容，一起來看看吧。

賣家具沙發銷售的技巧

　　賣家具沙發銷售的技巧篇1

　　一個優秀的家具促銷員(或銷售員)不僅賣的是產品，更是賣產品對顧客的好處、信賴和關愛，因此，要想成為一名優秀的家具促銷員，就必須要把銷售的重點放在客戶身上，快速地與客戶建立信任，尋找客戶的需求點，運用有效的技巧介紹產品，進而促使交易的達成。此外，家具促銷員在于客戶交流時，其交流時間的分配比例如下：建立信任----40%;發現需求----30%;介紹產品----20%;促成交易----10%。

　　1. 建立情感營銷氛圍的家具銷售技巧

　　建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍。世界上最好聽的聲音是充滿關切的聲音，家具業最為推崇的服務理念，是親切自然的微笑、細心周到的服務、無時無刻的關懷。情感的溝通、關切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿關切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證(內容有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等)的力量，讓顧客信服。

　　建立情感營銷氛圍的開場白：

　　“您好!歡迎您光臨××家具專賣店，很高興為您服務!”導購員問：“請問，我怎么稱呼您比較合適?”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導購，我叫××，本次您在商場的導購服務由我負責，我將全程為您服務”。

　　解密：多次重復品牌和商號，用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感，導購員自我介紹，讓顧客了解你，與顧客營造情感氛圍，這是充滿關切的開場白。

　　2.尋找客戶需求的家具銷售技巧

　　尋找和挖掘客戶的需求點，客戶為什么購買我們的產品?或是為了解決問題，或是實現快樂!了解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的位置想問題”，剩下的銷售環節，不過是給客戶一個購買的理由。

　　人性化營銷的公式：認同+贊美+轉移+反問。認同認同的意思是同情、理解和寬容，認同不代表完全的同意，認同語型是：“那很好啊!”、“你說得很有道理!”、“這個問題問得很好!”、“我能理解你的意思!”等;

　　贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達到的最高火候應該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感;轉移轉移就是把所要表達的意思悄悄地推進一步。常用的五種轉移語型有：分解主題：你的意思是……還是……;偷換概念：這說明……只是……;說明舉例：其實……實際上……例如……;順勢推理：所以說……;歸謬引導：如果……當然……;

　　反問當我們跟客戶面對面交談的時候，最后用問號妙處更多。常用的`反問語型有：“您覺得怎么樣?”、“如果……是不是呢?”、“您知道為什么嗎?”等等。

　　了解客戶需求和推薦產品最有效的話術如下：

　　(1). 您以前聽過我們的品牌嗎?

　　(2). 您選擇家具是注重品牌、質量、價位、款式?

　　(3). 我知道購買家具不容易，您可以細心比較，我會給您一些建議!

　　(4). 您知道如何識別優、劣產品的區別嗎?

　　(5). 這種品牌的沙發用料好，近期銷量最大。

　　(6). 您選擇產品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產品。

　　3.家具產品介紹技巧

　　我們必須樹立“我們賣的不是產品，而是產品帶給客戶的利益”觀念，反復問自己：產品能夠滿足客戶什么樣的需求?我們能為客戶帶來什么好處?

　　導購員可分為4個層次：

　　(1)低級的導購員講產品特點，希望客戶購買;

　　(2)中級的導購員講產品優點，讓客戶知道;

　　(3)高級的導購員講產品利益點，讓客戶動心;

　　(4)頂尖導購員賣產品的價值，證明產品能夠滿足客戶的需求。

　　最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進顧客心里。家具導購員在銷售過程中，應當巧妙地引導顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居美學和藝術，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結合起來介紹。優秀導購員都經常運用這種方法，讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設計您未來的家”的心理體驗。

　　介紹產品的訣竅是突出利益、產品品質優勢。優秀導購員在每一款新產品上市時，會將廠家提供的產品資料核心要點背誦并熟記于心(背原文)，這樣介紹產品時才具有說服力，但大多數普通導購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產品的美感和特點丟失，不能形成“美好意念”的產品體驗。以下是某品牌沙發文字介紹案例：

　　(1)此款產品除卻代表時尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質，深蘊新古典主義之內涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩的造型，無不體現復古的高貴雅致和現代生活的悠閑舒適。

　　(2)款沙發座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發多了一絲活潑的蘊味，讓傳統不再單調。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。

　　(3)論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY-1302都可盡顯獨有的蘊味。

　　解密：只有大量背誦經典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產品內涵和美感便會蕩然無存!記住，每天朗讀優秀家具導購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡!

　　4.促成家具銷售的技巧

　　促成銷售最關鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優秀導購員在時機成熟時，會果斷做出成交行動，速戰速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個要點：

　　(1)制造感情空間，讓客戶參與決策購買;

　　(2)不要再主動制造新的問題;

　　(3)嘗試多次促成，迅速達成交易。

　　5.留住客戶的家具銷售技巧

　　離去的客戶回頭機會太小了，優秀導購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機會，留住客戶常用的話術：

　　(1)您對我的服務有什么意見和建議嗎?

　　(2)請您談談我們店面的裝修、產品的服務，給我們提出一點意見，好嗎?

　　(3)是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎?

　　(4)您可以留下聯系方式嗎?如果您關注的這幾款產品有優惠活動，我會第一時間通知您。

　　(5)您可以聽一下這種產品選購技巧，即使您現在不買，對以后選購同類產品也是有好處的。

　　(6)沒有關系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。

　　客戶未購買，留下客戶聯系方式的話術：

　　(1)您好，這是產品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎?另外如果您愿意的話，我們會定期通過短信為您發送一些新產品或促銷信息。

　　(2)您相信我是專業的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費咨詢，您可以留一個聯系方式嗎?我們有任何優惠活動，我將優先通知您。

　　(3)您喜歡的這幾款產品，我向公司申請一個特價，您留個聯系方式，我到時候通知您。

　　(4)這是我的名片，能留下您的電話嗎?我們可以幫您免費上門測量和制作演示效果。

　　解密：銷售是一個過程，得到一個客戶聯系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。

　　6.在家具銷售中尋找商機的技巧

　　客戶推薦蘊含無限商機。在產品成交以后，優秀導購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶。客戶推薦標準臺詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，(或)像您這樣的成功企業家，周圍一定有不少的朋友，(或)像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產品，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進一步開拓市場，服務更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個好的產品?您放心，我一定會為他同樣的優質服務，(或)您放心，如果他不愿意買，我一定不會勉強您的，您看比如什么……

　　解密：優秀導購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業績成倍增長的秘密。因為服務好一個客戶，該客戶有可能推薦至少5個新客戶。

　　7.提高客戶成交率的家具銷售技巧

　　運用銷售筆錄，獲取成交。導購員在向顧客介紹產品時，應把客戶所有有意向的產品記錄在銷售單上，內容包括型號、款式、顏色、價格等，盡量多寫。然后找個安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產品劃掉，留下的自然是很有意向的產品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。

　　賣家具沙發銷售的技巧篇2

　　一：首先要注意自己的儀表和禮儀。

　　穿著與禮儀對于一個生活耐用品銷售人員來說是非常重要的，這講決定你會給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關系到能否與顧客順利建立互信關系。 “信任”是影響顧客購買產品的重要因素，如果顧客信任你，那么細節將不會妨礙你的銷售。但是如果顧客不信任你，后續的銷售工作就很難或無法展開。

　　二：如何迎接顧客。

　　這里要強調的是，對待第一次來店的顧客做到禮貌即可，不用過分熱情，這時保持彼此之間適當的距離感非常重要，要努力營造一種讓顧客舒適、輕松的環境。標準的應對和話術是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對顧客的歡迎）、與顧客目光的第一瞬間要點頭并面帶微笑、問候：“您好！××專賣店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進通道。

　　三：如何跟進顧客。

　　顧客進門后，導購員要跟隨顧客挑選沙發。跟進顧客的主要目的是：了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動尋找機會與顧客溝通，激發顧客的購買欲望。如何跟進顧客呢？一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺顧客有不舒適感時，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。一般站在顧客的側面，顧客眼睛的余光不會觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進顧客時，要始終觀察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。

　　四：對不同類型顧客的應對措施

　　1、第一種類型的顧客：屬于前期了解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地了解情況，逗留的時間都不會太長。或者顧客發現沙發的風格跟自己的喜好、風格相差太大，但是已經進來了，就匆匆看一下然后出去了。

　　由于顧客停留的時間短，在向顧客推銷產品時，信息量不能太多，應該抓住一些關鍵信息，比如產品特點、產品設計理念、品牌理念、使用顧客人數等，讓顧客對產品留下一個大致的印象。正確的話術：“我們××已經在本地經營了8年，已經售出各類沙發5000多套”；“××產品的設計理念是強調環保與舒適”；“××產品最大的特點就是高度定制化，完全根據您的需求進行定制”等。顧客離開時，一定要給顧客遞送一份資料并留給他自己的名片與聯系方式。要禮貌地把顧客送到門口。

　　2、第二種類型的顧客：顧客進來后左轉右看，有購買意向，但不是很強。面對這種類型的顧客，是體現導購員水平和能力的'時刻，把猶豫型的顧客變為實際的客戶，是最成功的具銷售。這種類型的客戶的主要表現是：在某款沙發前腳步明顯放慢、投入更多的目光、主動上前撫摩、翻看沙發，尋找價格牌，但是不說話，也沒有更為積極的動作。對第二種類型的顧客，主要誘導啟發顧客的購買欲望。不要輕易放棄每一位顧客，你可以保持跟隨，創造溝通機會、尋找銷售機會。下面介紹一下銷售技巧培訓中所講的一些具體方法：

　　話術一：從顧客能夠接受的較低價位的產品或其比較感興趣的產品開始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性價比比較高的產品正在搞活動，賣得很好，我可以先給您推薦一下。”

　　話術二：顧客如對新、奇、特、活動、優惠、特價等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發顧客，比如：“先生，您太幸運了，我們現在正在搞全場優惠活動。” “女士，其實我覺得像您這么有品位的人，我們這款巴洛克風格設計的沙發一定很適合您。”

　　話術三：抓住顧客心理去說，引導效果會更好，如顧客擔心沙發環保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建議您可以重點看看這一款沙發，因為它們全部采用達到歐洲環保標準的材料，對孩子的健康成長十分有利。”

　　話術四：引導顧客自己去體驗，可以有意識的引導顧客對產品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等，

　　3、第三種類型的顧客：目標性客戶

　　第三種類型的客戶，是目的性很強的顧客，對這類顧客導購員要盡量熱情，并提供熱情周到的服務介紹。因為這種類型的顧客成為客戶的幾率非常高，一般讓有經驗的導購員或經過沙發導購員培訓的銷售員接待。第三類顧客具有以下的特征：

　　1.進店后，有一種欣喜的表情，有事會說：“這個的品牌我聽說過”“看過你們的宣傳廣告”。

　　2.直接詢問某一類型的產品，比較關注細節，而對其它產品沒任何興趣。

　　3.主動索取產品的說明資料，詢問產品的相關信息。

　　4.比較關注并詳細詢問售后服務以及交貨時間、安裝等。

　　5.與家裝修設計師一起過來。并對沙發的擺放方向、位置、尺寸進行衡量。

　　6.與導購員談論產品價格，進行討價還價。

　　賣家具沙發銷售的技巧篇3

　　一：厲兵秣馬

　　兵法說，不打無準備之仗。做為終端推銷工作人員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷工作人員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。

　　我喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛終端推銷工作人員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的終端推銷工作人員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

　　二：關注細節

　　現在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到終端推銷工作人員待客要主動熱情。但在現實中，很多終端推銷工作人員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。

　　其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

　　三：借力打力

　　銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷工作人員，這點同樣重要。

　　我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣?

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