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如何成為一個優秀的促銷員

時間：2022-12-06 14:15:12 藹媚職場

如何成為一個優秀的促銷員

　　現在營銷的競爭不僅僅是在產品上、廣告上、而且體現在終端上，而控制終端的責任人，就是促銷人員。作為一個產品的促銷人員，如何在終端取得良好的銷售業績，是擺在每一個促銷員面前的問題。下面小編為大家收集整理了成為一名優秀促銷員的建議，希望能為大家提供幫助!

　　如何成為一個優秀的促銷員

　　一、陳列技巧

　　在一個終端銷售環境中，產品陳列的是否有特色，決定著消費者的關注度。為什么腦白金賣的好，不僅僅是它的廣告密度大，更重要的是它的終端陳列好，到任何一個賣場，一個大藥房，你一眼就可以看到它的陳列箱，這是一種大陳列，還有象舒蕾洗發水，你到賣場一看，一片紅色的海洋。當然，這是一些大的終端，而對于一些中型的賣場，如何去做好終端，做好陳列呢?

　　1、產品陳列的要點

　　豐滿　實際上商品的陳列就是一種廣告，如果你擺放整齊、錯落有致，過客能夠從眾多產品中注意你的產品，你的銷售機會就會增加。豐滿并不是把產品擁擠的放上一堆，而是一種技巧。

　　展示產品的美　顧客站在貨架前，最想知道的是什么呢?最想知道的是這個產品質量怎么樣?適合不適合自己，這就要求促銷人員能夠配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品來吸引顧客的注意力，把產品美好的一面展現給顧客。甚至可以用不規則排列法，給人一種缺憾美，如兒童玩具類的產品，放的不整齊，也不規矩，但能引起目標顧客的注意，最終達到銷售的目的。

　　2、產品陳列的技巧

　　為了確保陳列的有效，要考慮下面的幾個因素：

　　陳列的產品是否在這個店中具備優勢位置?

　　消費者進入商店，面對不同的產品，不同的包裝，如何讓他停下腳步，關注你的產品呢?首先，要看自己的產品陳列是否醒目，顧客是否容易拿取等。優勢的位置在于產品能和目標顧客進行“交流“，比如牛奶，要放在那個位置比較合適呢?根據購買者的特征，女士居多，那么最好放在1.5米左右的(高度)位置，因為女士的身高決定著這個位置適宜于她的拿取，她的目光稍稍向下，即可看到，吻合女士購物時的休閑心境。

　　產品所占的面積大小合適嗎?

　　如果產品比較單一，盡量把客戶同意的位置全放上產品，如果顯得單調，可以用一些輔助宣傳品來彌補，盡量使貨架顯得豐滿。如果產品種類比較多，就容易大面積陳列，并且能夠形成一種企業實力強大的感覺，給人一種信任感。總之，要根據實際情況，盡量把陳列的面積擴大，引導顧客的目光，引起他們的注意。

　　陳列的產品是否干凈整潔?

　　陳列的目的是引起顧客的關注，進而產生好感，如果你的產品上浮著灰塵，顧客愿意買嗎?如果你的產品包裝陳舊，易拉罐在運輸過程中被擠變形，顧客愿意買這樣的產品嗎?所以，產品不但要放的規矩、整齊，還要干凈、整潔。

　　客戶是否同意持續保持某個特定位置的陳列?

　　一個好的陳列位置，不但能為企業帶來較高的銷售，同時，也為客戶創造更多的利潤。但是，客戶總有他利潤更高的產品，競品也總是眼巴巴的看著你的陳列位置，為了能夠長期使用優勢的陳列空間，平時就要搞好客情關系，獲得客戶的支持。

　　產品顧客是否容易拿取?

　　陳列位置的方便性，可以增加顧客的購買欲望，因為他可以方便的拿取，去觸摸產品，仔細的看產品，了解產品。特別是一些隨意購物者，順手就把方便拿的產品放進了購物籃，這樣豈不增加了銷售?

　　產品銷售的信息是否表達的清楚?如價格、買贈信息等。

　　產品的銷售信息包括價格、優惠活動、品名、品牌等。特別是價格和優惠活動，要標示清楚，最好放在醒目的位置上。另外，數字的大小要合適，直接寫出優惠活動的數字比告訴消費者折扣更有吸引力。

　　二、促銷中說服消費者的技巧

　　什么是促銷呢?就是促進銷售，擴大銷量，增強產品的影響力。在促銷過程中，說服消費者是非常重要的一環。除下靜止的產品吸引顧客外，促銷員的因素更為重要，要從人的需求尋找突破，這一點，在保健品促銷中顯得更為突出。

　　1、了解消費者的需要

　　要想說服你的顧客，首先要對每個產品的性能、功效、價位等了解的清清楚楚，甚至，親自使用過，平時注意搜集顧客使用過的感受、變化等，這就是所謂的“知己”?！爸恕本褪悄阋私忸櫩偷恼嬲枰?，知道他想要什么，結合自己的產品知識，行業背景，滿足他的需求。

　　有一天，促銷員李彤在產品架前看到一個老大媽在牛奶區轉來轉去，看看這個，看看那個，好象自己拿不定注意。李彤迎上去問到：“大媽，您要買那一種牛奶?”“隨便看看!”其實呢，這位大媽是要買牛奶，但她究竟買那一種?給誰買的?這時，就要了解她的需求。李彤看在眼里，心里有了譜。她上前又問到，“大媽，您經常喝那一種牛奶?”大媽說，“我不經常喝牛奶，今天是想給孫子買，但不知道他好喝那一種?”李彤明白了。結合自己的產品知識，給這位大媽推薦了兒童高鈣酸奶和兒童鈣鐵鋅酸奶，價位都是24元，又分別介紹了各自的優點，重點強調了鈣鐵鋅酸奶的礦物質含量更全。通過比較，這位大媽很高興的買了一箱鈣鐵鋅酸奶，還直夸李彤懂的多，說下次還來買。

　　因此，在促銷過程中，只有了解消費者的真正需求，才能結合自己的知識，去滿足他/她。

　　2、提問比羅列產品的優點好

　　不要未聽取顧客的意見，就向顧客介紹一大堆產品的好處。即使產品確實好，如果自己說出，也有“王婆賣瓜”的嫌疑，這樣就會讓顧客覺得你在驅使他買東西，他會產生逆反心理，反而不容易達到目的。如果由顧客自己說出，那就是真理。因此，應當邊聽邊以探索的口吻提問，以了解顧客的真正意圖，引導顧客，多用肯定的話。當顧客表示贊同時，促銷員應該立即表示肯定，相反，如果顧客有異議，也不要冒失的否定他的見解，要用事實說話，讓他心服口服。

　　象李彤在促銷過程中，她很有選擇的告訴消費者，這兩種牛奶，都很好，但是，鈣鐵鋅酸奶含的礦物質多，適合兒童生長發育的需要，這樣，產品的優點很明顯的顯現出來。這時，她問到，“大媽，你選那一種?”在這種二選一的情況下，消費者要做的第一件事是選擇一個產品，并且，還覺得比另外一個產品好。這時，你不用羅列產品的優點，消費者自己會選擇。

　　3、“擁有”會令人愉快

　　顧客聽到你說這個產品價格是多少時，總覺得你在催促他掏錢買你的東西，難免會產生緊張心理，因此，對價格問題，一定要強化產品給顧客帶去的好處，減弱產品價格的副作用，讓顧客有一種“擁有”該產品的心理。

　　2002年春，筆者在河南做一個治療近視的眼藥水，產品確實很貴，一個療程三小盒，298元，很多家長帶孩子來咨詢，那種心理就是買吧，太貴，不買吧，孩子這眼睛怎么辦?針對這種情況，我問他們，孩子現在是不是正長身體?正在生長發育?如果現在不治療，當假性近視成為真性近視時，你花多少錢能治好?他們當然不知道，我就告訴他們，那時，眼睛已經變成器質性病變，花多少錢也不能治好了。接著，我又告訴他們，我們近期搞活動，一療程送一小盒，活動馬上就要結束，你要是不買，以后沒這種機會不說，更重要的是你耽誤了孩子的治療時間。現在治療，就有希望，好好學習，以后還能考個好學校呢，不治療，就沒希望，孩子的未來在那里，自己看著辦?

　　通過這樣的說服，90%的人都購買，為什么?因為產品能給他們帶去好處，這種好處已經超過了價格的價值!他們擁有的不僅是眼藥水，而是孩子的未來!

　　4、用情感感染顧客

　　推銷的最高境界是推銷一種觀念，而不是產品，是用產品后的一種高品質的生活。在促銷的過程中，顧客受情緒的影響很大。一位優秀的促銷員，能夠控制自己的情緒，讓顧客感覺不到你在推銷，而是在為他服務，幫他在解決問題。因此，要抓住時機，強化顧客的感情，讓他覺得一定要買。常見的強化語言有：“您別急，慢慢的挑……”。“好!我幫您找一找”等。

　　促銷員說話技巧

　　一、請求成交

　　推銷員在推銷商談中若出現以下三種情況時可以直接果斷地向用戶提出成交請求：一是商談中用戶未提出異議，促銷員工作技能技巧。二是用戶的擔心被消除之后。三是顧客已有意購買，只是拖延時間，不愿先開口。如果商談中用戶只是詢問了產品的各種性能和服務方法，推銷員都一一作了回答后，對方也表示滿意，但卻沒有明確表示購買反應，這時推銷員就可以認為顧客心理上已認可了產品，應適時主動向顧客提出成交。比如：“李廠長，您看若沒有什么問題，我們就簽合同吧。需注意的是：請求成交不是強求成交，也不是乞求成交，使用時要做到神態自然坦城，語言從容，語速不快不慢，充滿自信。但不能自以為是，要見機行事，達到與用戶一拍即合。

　　二、假定成交

　　是推銷人員假定顧客已經接受推銷建議，進而直接要求顧客購買商品的一種方法。這種方法的立足點是假定“顧客會買”，一般是在推銷員介紹完產品的特點，并解答顧客的疑問之后，顧客一再表示出購買信號，只是拿不定主意而遲遲不下決心。比如，化妝品推銷員對一位選購口紅的顧客說：“您手上這支口紅很適合您的年齡和膚色，來，我們幫您裝好”;需注意的是：假定成交法主要適用于決策能力低、依賴心理強和被動求購的一類顧客，不適合自我意識強或沒有明顯購買意向的顧客。

　　三、選擇成交

　　是推銷人員在假定顧客一定會買的基礎上為顧客提供一種購買選擇方案，并要求顧客立即做出購買決策的方法，既先假定成交，后選擇成交。例如：“這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡裝的?”選擇成交法適用的前提是：顧客不是在買與不買之間做出選擇，而是在產品屬性方面做出選擇，諸如產品價格、規格、性能、服務要求、訂貨數量、送貨方式、時間、地點等都可作為選擇成交的提示內容。這種方法表面上是把成交主動權讓給了顧客，而實際只是把成交的選擇權交給了顧客，其無論怎樣選擇都能成交，并利用充分調動顧客決策的積極性，較快地促成交易。

　　四、小點成交

　　所謂小點問題一般是指有關諸如產品包裝、運輸、交貨日期和保修條件等一些相對次要或易取得一致意見的問題;所謂成交重點問題即指購買決策的重大問題，亦或成交本身問題。因此，小點成交就是先就成交活動的具體條件和具體內容達成協議，再就成交活動本身達成協議，采取的是循序漸進、迂回進攻的策略促成交易，資料大全《促銷員工作技能技巧》。例如：“王經理，這個價錢也算公平吧，關于設備安裝和維修問題也由我們負責，您盡管放心使用，如果沒有別的問題，我們就這樣定了吧?！边@里，推銷員沒有直接提及購買決策本身的問題，而是先提示價格、設備安裝及維修之類的次要問題并取得經理的認同，慢慢誘導經理做出購買決定，同時主動提出成交請求。

　　五、從眾成交

　　也稱排隊成交推銷技巧，是推銷人員利用人們的從眾心理，促使顧客立即做出購買決策的方法。例如：當某商店門口排了一條長隊，路過的人也容易隨之加入排隊的行列。因為從眾心理常表現為：既然有那么多的人在排隊，就一定有利可圖，不能錯失良機。如此一來，排隊的顧客會絡繹不絕，多數人只是在相互影響，相互征服，即顧客寧愿相信顧客，也不愿相信自己，更不愿相信推銷員。

　　六、階段成交

　　推銷過程中如果先將異議進行分解，循序漸進開展說服工作，不斷積累共識，異議就會逐步縮小，成功的可能性就會增大。比如，一般的消費者較容易在價格上提出反對意見，但其購買某種產品時，則要綜合多方面的因素才能做出決策，即其價格的背后實際上關心的是價值。因此，有效的推銷最好不要在討價還價上下功夫，而應首先強調用戶受益，當對方意識到自己的需要可以得到滿足時，產品在顧客心中的價值就會得到提升;接著強調服務保障，進一步打消顧客疑慮;最后再來敲定價格。議價時應先報出折價下限，如果對方還有要求，可再商量進一步折價能否換取對方酬答，比如購買量能否再多一點或給介紹新用戶等，然后痛快地讓點步便可立馬成交。

　　七、試用成交

　　試用成交法主要適用于顧客確有需要，但疑心又較重，難以下決心的情況。此法能使顧客充分感受到產品的好處和帶來的利益，增強其信任感和信心，一旦購買也不會產生后悔心理，并可加強推銷員和顧客間的人際關?

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