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銷售策略有哪些

時間：2024-09-26 19:49:23 秀雯職場

銷售策略有哪些

　　銷售策略是一種為了達成銷售目的之各種手段的最適組合而非最佳組合。銷售策略即公司產品/服務投放市場的理念。那么，銷售策略有哪些呢？下面就和小編具體看看吧!

銷售策略有哪些

　　銷售策略有哪些 1

　　一、銷售過程中銷的是什么？

　　答案：自己

　　1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”;

　　2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己;

　　3、產品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身;

　　4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？

　　5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業績會好嗎？

　　6、你要讓自己看起來更像一個好的產品。

　　7、為成功而打扮，為勝利而穿著。

　　銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

　　二、銷售過程中售的是什么？

　　答案：觀念。

　　1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

　　2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、

　　3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

　　4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

　　5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。

　　三、買賣過程中買的是什么？

　　答案：感覺

　　1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。

　　2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素。

　　3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

　　4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？

　　假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。

　　5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

　　6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。

　　四、買賣過程中賣的是什么？

　　答案：好處

　　好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

　　1、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。

　　2、二流的銷售人員販賣產品(成份)，一流的銷售人員賣結果(好處)。

　　3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。

　　所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，

　　4、當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝!

　　五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

　　答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

　　1、你是誰？

　　2、你要跟我談什么？

　　3、你談的.事情對我有什么好處？

　　4、如何證明你講的是事實？

　　5、為什么我要跟你買？

　　6、為什么我要現在跟你買？

　　這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。

　　舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他1覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？

　　當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。

　　因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，

　　設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

　　六、如何與競爭對手做比較？

　　1、不貶低對手。

　　你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

　　千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

　　一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

　　2、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較。

　　俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

　　3、強調獨特賣點。

　　獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

　　七、服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢？

　　答案：你的服務能讓客戶感動。服務=關心。

　　關心就是服務。可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關心你一輩子，你是不是愿意？

　　1、讓客戶感動的三種服務：

　　主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

　　誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

　　做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

　　2、服務的三個層次：

　　份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

　　邊緣的服務(可做可不做的服務)：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。

　　與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

　　3、服務的重要信念：

　　我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。

　　假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

　　銷售策略有哪些 2

　　1、回答客戶們尚未提出的反對意見

　　雖然預期客戶可能會提出的反對意見，并準備對他們進行合理的回答，這是一件好事，但是其實提出你自己的反對意見是一個可怕的想法，因為你只是整了一個可能根本不存在的問題。事先對一些事情進行解釋使你看上去更加有防衛性，而且也不確信你所提供的服務或者產品的真正價值。

　　解決之道：永遠不要以"你可能想了解…."或者"可能你會問自己…."這樣的句子作為開場。

　　2、把"下一步"留給客戶

　　很多銷售郵件或者銷售建議，都會以一個建議，如"如果你想了解更多…"或者"如果你對….感興趣"請和銷售人員聯系，作為結束。一般發出這些信的人總是抱怨沒有收到任何反饋。

　　開玩笑，其實你是在讓客戶做你該做的工作。

　　解決之道：要把控制權掌握在你手中。可以用這樣相近的話作為替代，"我會下周給你電話，看看是否你有意思我們可以進一步交流討論。"

　　3、銷售產品特性而非結果

　　難以置信的是，一些銷售(通常是那些市場范的)相信客戶之所以購買產品是因為產品有不錯的特性。所以他們會快速羅列出一堆產品特性，希望至少有一個可以引起客戶的興趣。

　　事實上，客戶只關心購買這個產品的結果，以及這個產品影響他們生活和業務的方式。

　　解決之道：了解為什么客戶買你的，而非其他人的產品。然后銷售這個結果，用產品的特性去支持你能實現這個結果的能力。

　　4、假裝親密

　　無論是是否喜歡，那一刻，你在客戶心中的位置是"一個人正在向我銷售東西"，你正在進行一場激烈的戰斗來贏得信任。在這樣的環境下，你做的最錯的事情是通過一虛情假意的行為來套詞。

　　最常見的表白是，一句輕松的問候，"你今天感覺如何?"作為陌生電話的開場白。這會讓人們想作嘔。

　　解決之道：保持個性和專業，不要過了。除非你確實建立了友誼，一般這需要幾周時間。

　　5、不久就著手銷售建議

　　雖然建議偶爾會給銷售帶來機會，大多數情況下，需要流程的建議最好在確定了問題，同時也確定了解決方案的時候在進行。因為寫建議需要花時間和辛苦，除非你已經在銷售過程中，否則這是一個壞的投資。

　　解決之道：寫銷售建議僅在你得到了口頭的協議以后。

　　6、說多于傾聽

　　雖然這個問題說過N次，但確實是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當你在銷售時，非常容易興奮和神經質，然后試著通過說，或者推銷來驅動進一步的銷售。客戶會發現這是相當令人生氣的。

　　解決之道：在你的心中，定義銷售是一個被動行為，它大部分由傾聽、考慮、對客戶說的和做的進行反應來組成。

　　7、浪費時間在無出路的"機會"上

　　伴隨著語音郵件，看門人，挑戰的經濟，更不要談今天瘋狂的全球性競爭，當你確實和你一個活生生的'人進行了一場有關銷售的談話，有時看上去像一個奇跡。當這個發生時，交易達成的可能性會如此有吸引力，以致于你不想問可能揭示這是一個錯誤機會的一些問題來毀壞你的夢。

　　解決之道：在一開始談話的5分鐘內，問問題，爭取發現是否這個客戶有真實的需要，也含他的費用是否可以滿足。

　　8、不能堅持到底

　　這是一個令人傷心的真理，銷售人員總是對于客戶有罪疚感直至被證實是清白的。建立客戶關系是慢慢建立起信任，直至克服多數人對銷售的自然反感。

　　因為這個，如果你不能交付所承諾的，不要有任何松懈。如果失去了這個機會，即便是一次，你也會永遠從這個游戲中出局。

　　解決之道：對你要做的列表和日程中安排的特別事件，要有宗教般的熱情。做的承諾你必須百分百可以實現。

　　9、對待"結束"作為流程的最后

　　可能這是一個不幸術語，但是大對數公司和個人會把"結束這個交易"，意味著銷售活動結束了。沒有什么比這更遠離真理了。

　　在你完成這個訂單之后，真正的工作才開始，因為你開始建立某種關系，以致于你可以產生后續業務，以及推薦銷售，而這兩者比贏得新業務更容易，也更有利潤。

　　解決之道：總是定睛在長期的關系，而非短期的收入。"完成訂單"對于流程而言，不是結束，只是開始。

　　10、不要太快要求推薦

　　一些銷售培訓流程推薦問，"你認識其他人需要我的產品嗎?"甚至在他們對他們的產品不感興趣的時候。其他的培訓建議問相類似的問題，當完成和客戶的第一筆交易的時候。

　　兩個方法都太天真了，因為客戶在他們真實的心態中不會對自己的聲譽進行冒險，去推薦那些他們的執行能力他?

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