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銷售人員與客戶溝通的技巧

時間：2023-12-16 07:26:44 職場

銷售人員與客戶溝通的技巧

銷售人員與客戶溝通的技巧1

　　1、良好的第一印象

銷售人員與客戶溝通的技巧

　　良好的印象不僅包括得體的衣著打扮，大方的舉止和沉穩的態度更為重要。推銷員隧的內在素質實際上就相當于商品的質地和檔次。店員的一舉一動都會在顧客心目中形成一個印象，這種印象最終會影響顧客對店鋪及產品的看法。

　　2、關注顧客的需要

　　只有產生關心才能產生關系，無論你從事任何一個行業，把人際關系做好，都會對你產生一個巨大的推動。大家都熟知的喬，吉拉德，被譽為可以在任何時間和地點向任何人推銷任何產品的傳奇式人物，但他也曾因為沒有認真地關注顧客的需要而丟掉生意。

　　3、讓顧客感受到足夠的熱情

　　熱情是有效溝通的關鍵，當你冷漠的時候就是失敗的.開始。銷售人員對產品的熱愛程度將影響顧客的決定。那些頂尖銷售人員之所以能夠成功，就在于他們在任何時候、任何情況下都對自己的店鋪與產品抱有感染人心的熱情。

　　4、尊重顧客

　　尊重是與顧客進行有效溝通的通行證。因為人類心里最深切的渴望，就是成為重要人物的感覺。當你給予顧客被尊重的感覺，而競爭對手沒有給他這種感覺的時候，顧客會在心里作比較，那么就會向你這個方向傾斜。

　　5、積極的心態

　　有些推銷員在與顧客溝通之前就開始憂心忡忡：如果顧客百般拒絕怎么辦?如果銷售不成功怎么辦?越是憂慮，溝通就越容易出現問題，因為你難免會將這種消極情緒傳遞給顧客，當然無法達到有效溝通的目的。

　　6、全面掌握產品信息

　　熟悉本店鋪產品的基本特征，這實際上是銷售人員的一項基本素質。只有對產品的特征有了充分了解，才能充分有效地解釋、回答顧客提出的各種產品問題。

　　7、清晰地表達自己的觀點

　　銷售人員由于心情緊張等原因，也可能會因急于表達自己的銷售意圖而忽視自己的表達方式，甚至語言表達錯誤百出，結果與顧客溝通起來就會吃力。所以，銷售人員要盡可能地用最清晰、簡明的語言使顧客獲得其想要知道的相關信息。

　　8、不可直奔主題

　　銷售人員不要一見面就急于向顧客發出銷售進攻，消費者此時只是想了解更多的基本信息，而不想迅速作出決定。此時，如果銷售人員表現得過于急功近利，反而會引起消費者的反感，這將不利于彼此之間的進一步溝通。

　　9、耐心聆聽顧客需要

　　聆聽也是有效的溝通手段，要想在最短的時間內打動顧客，千萬不要只顧自己高談闊論，說一些無聊的話題令顧客感到厭煩。一定要認真聽取顧客對產品的看法及要求，只有這樣才能展開針對性地溝通。當然，在傾聽過程中，不可表現出漠視、冷漠的態度，而要適當給予回應或表示贊同。

　　10、注意察言觀色

　　交談過程中，如果發現顧客對某些介紹不感興趣，馬上停止。當顧客指出產品確實存在缺點時，不要隱瞞，也不要置之不理，而應該作出積極的回應。比如當顧客提出產品的功能不如品牌齊全時，你不妨先肯定顧客的意見，再指出產品的其他優勢。

　　11、不要否定顧客的觀點

　　顧客可能與我們有不同的觀點和看法.，如果不留情面地告訴他們，其觀點和看法有錯誤，就很可能導致其認為我們在故意抵觸他們的觀點和看法，還將導致交談不歡而散。越是能容納別人的觀點，就越能表明自己尊重他們。如回答“你的觀點也有道理”等。

　　12、別搶話也別插話

　　在交談中，當對方說到與自己不同的觀點或看法時，就有表明自己觀點的沖動，這時，如果你插話了，你就會給人不尊重的感覺。更不能與對方搶著說話。你覺得他的話不值一聽，你可以默默記下想說的內容或者是關鍵詞語，在適當的時機委婉表達自己的觀點。

　　13、不戳穿顧客的謊言

　　很多人都為自己能夠戳穿別人的謊言而自豪，認為自己有能耐，其實，這不過是小聰明而已，絕非大智慧。面對顧客的一些謊言，不管是善意的，還是惡意的，我們都不要去戳穿它，自己心里知道就行了;否則就是傷其自尊心，結果可想而知。

　　14、不說不該說的話

　　如果說了不該說的話，往往要花費極大的代價來彌補，甚至于還可能造成無可彌補的終生遺憾。所以溝通不能夠信口雌黃、口無遮攔;但是完全不說話，有時候也會變得更惡劣。因此，在溝通中要盡量做到深思熟慮再開口。

銷售人員與客戶溝通的技巧2

　　銷售人員與客戶溝通的技巧

　　1、具有自我性

　　營銷人員在說服客戶時，首先要能說服自己，告訴自己你是最好的，要自信，要有勇氣、有霸氣。我自己也曾經是一個營銷業務員，第一次做客戶銷售工作就沒有成功，原因在于我不能說服自己，給自己勇氣。所以談客戶時縮手縮腳，名片都忘了給對方；談產品則吞吞吐吐。最后反而是客戶把我說服了（記得是我去華泰財險，那你第一次做客戶，又興奮，又害怕，心里在打鼓，生怕自己談不好，果真帶著這份心情來到客戶這里，不幸的是由于心理緊張，把產品知識全忘了，就在這時客戶開始了詢問，我可是張冠李戴，那知此客戶是行家，見我這樣，就開始了底氣十足的介紹，把我們的產品統統介紹，這時的我真是羞愧難當呀，最終我是倉促離開了）。可見，一個連自信都缺乏的營銷員是做不好客戶說服工作的。

　　自我挑戰意識。自己給自己下指標和任務，銷售經理們尤其應該具備這個意識。人們常將銷售經理看作是獨開江山的先驅者，這就意味銷售經理要承擔比別人更多的責任。比如，在一個品牌進入市場時，價格最敏感，這時銷售經理就應該說服自己，價格戰對品牌的長遠發展沒有太多好處，需要更多地用服務來拉動市場。銷售經理需要有一定的戰略意識。

　　自我總結能力。什么是好的，什么是不好的，什么是應該做的，什么是不應該做的，做成這件事有什么益處，做不成會有什么樣的后果……都是銷售人員要及時記錄并整理的，這種總結對工作的進一步開展有著非常重要的意義。比如，（一個案例說明）（艾份是某著名的公司的職員，在剛進入公司的銷售部時，他一直認為自己天分很好，從來不總結自己的得失，在業績初期，是挺不錯，名列前茅，可后來隨著自己對工作的投入減少，從來不記筆記，總結自己，很快業績下滑，消失在優秀人員名單中，自從經歷過此事，艾份開始知道自己的業務弱點，著手整理自己的得失，并每次與客戶談話時，都作好了總結。不久在次出現在公司的業務榜里，）

　　此外，自己的心態、專業水平以及對成功的渴望都是形成說服性銷售觀的基本條件。

　　2、具有定位性

　　可以說，這是說服性銷售觀中最核心的問題，沒有好的定位，就無法把握全局，創造出核心業務的最大值。在現實中，這種定位體現為淺客戶的定位、深客戶的定位、組合客戶的定位。

　　淺客戶定位，即客戶在對你進行一次全方面的考察之后有什么樣的印象，這是做成訂單的一個關鍵環節。很多銷售人員都在合作失敗之后抱怨，我做得挺好，怎么就沒拿下訂單？因為你忽視了客戶的基礎定位。事實上，在對合作方人員的判斷上，客戶與你的衡量標準是不一樣的。所以你要做的是，了解客戶的衡量標準，而不是站在你的角度上去考慮問題。通常對方會從這樣幾個方面去考慮是否會與你合作：

　　你的形象（指你的容貌。穿著，氣質，素質）：在客戶的眼里，你的形象代表著公司，任何客戶不會跟一個形象差的人做生意，因為在客戶的深層理解含義里，你的公司也很差，這樣你直接映射到公司，影響了公司。

　　你的教養：在客戶那里，你要盡量把自己的氣質拿出來。尤其在同外資客戶打交道時，不要向某些銷售人員去客戶那，站沒站相，做沒做相，記住坐椅子要坐一半，別全坐上，這也是很關鍵，從細微的小事，客戶能對你進行定位了，小心一槍把你打下來。

　　專業知識：懂行的客戶會問很多專業問題，不少銷售人員都只是一知半解。如果你也處于這種狀態，怎么辦？誠實地告訴他們，自己剛來公司，或者可以先回公司問完詳細情況再轉告，有時，誠實可以打動客戶。但千萬記住，專業知識必須不斷補充，加重談客戶時的砝碼。

　　業余知識：銷售人員碰上和客戶是千差萬別的。例如，如果我的女性客戶居多，并且大多是白領女性，那么為了與他們溝通好，我可能就需要多學服裝、化妝。而且你得注意，做女性客戶你要學會傾聽，當個聽眾。（在xx從事的是禮品行業里，負責這方面的是女性居多，再開始與她們打交道時，他認為只要我能善于言辭，就一定可以贏的客戶，殊不知，女性客戶是特殊的消費群體，平常的辦法肯定不行了。xx很快就被動起來，沒辦法打開局面，苦思不得其解，為什么會失敗？原因其一：不了解女性消費心理。其二：女性喜歡被別人認同，所以要注意傾聽她們的說話）

　　你對他的理解：我一直提倡站在客戶角度考慮問題。比如，我的吉通客戶，都是很晚才回家，這時，我們通常也會將方案討論到很晚，我的公司所獲得的是他們長久的支持。（實際案例說明）可見，你對客戶越理解，客戶對你也越支持。

　　那么在淺客戶的定位的背后，我們還應該注意些什么？

　　（1）深客戶的定位

　　所謂的深客戶定位，通常是指客戶的高級定位。

　　強調專業性（tomas是迪威爾的市場部經理，在他的工作中他每天都非常的煩忙，每次見面都得預約，所以當他參加經理人的座談時，就明確指出優秀的銷售人員，一定會把與客戶溝通時間把握好，一般來說，經理級的：5—10分鐘；專員級的：10—15分鐘；最大值不要超過20分鐘，并且是條理化的講述每一個重點，突出講述重點項目。，注意效率，不要說話不知道主次。常有一些銷售人員在專業客戶面前說話顛三到四，結果是客戶不耐煩了，單子也被PASS掉了。）

　　比如：在GESTETNER只有五分鐘，所以要求我們在談話時要學會條理性、要突出重點項目，不要說話不知道主次。常有一些銷售人員在專業客戶面前說話顛三到四，結果是客戶不耐煩了，單子也被PASS掉了。

　　不能忽略權威。這是好多銷售人員忽略的，不知道怎么用權威。（權威是一面旗子。是個招牌，眾所周知的高路潔的全國牙防組的廣告，和潘婷的維他命原B5，為什么這么用，目的是提高自己的聲望，做到消費文化的入侵，這樣在與客戶談時，提高自己產品的擋次，品牌效應。

　　強調文化性。每個公司都有自己的文化，這方面外資企業尤其明顯，德國的公司以嚴謹著稱，那么他們對企業的質量很看重，與他們簽合同時，對方通常會在合同中加入很多質量的要求。而美國公司則只要你做的好產品，他們不會輕易換供應商。英國、日本、韓國企業也都各自有突出的文化特色。

　　強調延續性。銷售是全天候的工作，在客戶高級定位是一對多的映射，一個是公司文化的體現，一個是隱藏的客戶，在客戶后面還會有客戶，所以在做每個客戶時都要整體考慮，每個客戶都是客戶組，客戶后面還有客戶，每個客戶都是具有延續性。

　　（2）組合定位客戶（是指將深淺客戶的定位整合在一個目標群體中）（什么是組合定位客戶？）

　　大眾性

　　談客戶，要注意客戶的大眾性。（用案例說明大眾性）（香云是一家公司的軟件銷售人員，主要做的是集成軟件，他的客戶群體，是國企，這樣也決定，她的銷售道路是崎嶇的，蜀道難難于上青天，她的客戶最怕承擔責任，所以往往每個決定，可能要做到大家討論，或者共同尋找，看誰找到最好的，這樣討論得人越多，這個定單越難做成，因為眾口難調，所以在大眾性面前她要攻其心，亂其陣，）

　　透明性（名詞解釋一下）（指在說服性的銷售觀里，它的客戶定位最明顯，全是公開的）主要指的是做政府投標，團購的，指其大宗定單時，往往客戶會發標書，這樣客戶會公開竟標的，從中選擇一到兩家，在我知道GESTETNER是很重視標書，這可是公司的`長線客戶，成了會拿到一年的定單，所以任何銷售人員要對這方面知道。

　　1、重視公司的形象。

　　2、公司的口碑。

　　3、公司公眾形象。

　　4、公司的價格。這四方面是最重要的，當然竟標的項目或公司，在其利潤不會高，但卻可以使公司得到權威性，既是大局觀的考慮，也是在與政府合作，好處當然不小了。

　　具有溝通性

　　1、說服性的銷售觀溝通具有封閉性

　　每個人都會遇到一些難以溝通的客戶，完全把你的內心世界與他的隔離開。讓你不知道他在想什么，這就是與客戶的溝通的封閉性，這就需要我們鼓動對方，多說一些好處，讓他知道他做了這項決定，是對他有益的。

　　2、說服性的銷售觀溝通具有開放性

　　有一次我去金蝶?

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