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做銷售應(yīng)該避免的雷區(qū)

時間：2024-04-23 11:07:20 美云職場

　　做銷售應(yīng)該避免的雷區(qū)有哪些?真正導(dǎo)致業(yè)績平庸的，不是銷售員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競爭，蕭條的市場環(huán)境，難纏的客戶，而是潛在他們內(nèi)心深處消極的心態(tài)。下面小編為大家整理了銷售員應(yīng)該避免的雷區(qū)，歡迎大家閱讀參考!

做銷售應(yīng)該避免的雷區(qū)

　　做銷售應(yīng)該避免的雷區(qū)

　　1、害怕拒絕，為自已尋找退縮的理由

　　被客戶拒絕是不可避免的，關(guān)鍵是怎樣去看待它，不管做什么事，要想有所收獲，就必須勇敢面對，敢于承擔風險，敢于面對失敗，去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動。能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試，使推銷成功，是檢驗推銷員能力的試金石。

　　2、在客戶面前低三下四，過于謙卑

　　推銷不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人，而是幫助客戶解決問題的。你看得起自已，客戶才會信賴你，肯定你的價值。自卑是影響銷售業(yè)績的不良心態(tài)，只有改變它，將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動力，才能走向成功和卓越。

　　3、滿足于已有的銷售業(yè)績不思進取

　　自滿心理是阻礙銷售業(yè)績繼續(xù)攀升的最大絆腳石。一個推銷員不滿足自已已有的業(yè)績，積極向高峰攀登，就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮。真正的成功是永遠向前看，永葆進取之心。

　　4、看輕別人的工作

　　一個營銷人員，要提高自己的業(yè)績，就要改變自已怕不良心態(tài)，永遠不要看輕他人的工作。只有把自已融入到團隊中，依靠團隊的力量才能提升自已，最后才能取得成功。傻妞微信：hdz365

　　5、經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己

　　不從自身找原因，總把失敗歸于外部環(huán)境，更談不上下苦功努力改進，結(jié)果業(yè)績越來越差，離成功也越來越遠。對一個銷售員來說，生意是否景氣，不在于外部環(huán)境，全在于有沒有積極的心態(tài)。積極的想法會產(chǎn)生行動的勇氣，而消極的想法只會成為你面對挑戰(zhàn)的障礙，以積極的心態(tài)，帶著熱情和信心去做，全力以赴，就一定能提升銷售業(yè)績。

　　6、害怕同行競爭

　　對于推銷員來說，競爭是不可避免的，關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對待，坦然地并且積極主動地面對同行的競爭，是任何一個想創(chuàng)造卓越業(yè)績的推銷員必備的素質(zhì)和能力。辦法:了解競爭對手，發(fā)現(xiàn)問題，立即上報。設(shè)立目標，全力以赴。在競爭中不斷提高服務(wù)質(zhì)量。這也是在競爭中取勝的最可靠策略。同行競爭并不可怕，可怕的是暗地里的競爭，只有光明磊落的競爭才會有令人尊敬的同行。

　　7、把工作無限期地托延下去

　　說一尺不如行一寸，如果什么事都拖著不去做，就沒有取得成功的那一天。行動是最有說服力的，千百句雄辯勝不過真實的行動，只有遇事不托延，立即行動經(jīng)，馬上就去做的人，才能贏得卓越的銷售業(yè)績，才能最終走向成功。

　　銷售員容易觸發(fā)的“9大銷售雷區(qū)”與防范技巧

　　第一個常犯的“雷區(qū)”是【不自信】。

　　這是銷售新人的通病，在拜訪客戶時不知道該如何表達、如何交流和如何推薦自己。當然拜訪次數(shù)多了，這個問題自然能夠解決。那么銷售新人該怎么辦？銷售老人又如何盡可能避免不自信呢？從兩個方面著手：一是從心理上正視【不自信】，二是做充分地準備。所謂“心理上正視”，就是正確帶看待自己的【不自信】，允許自己【不自信】的發(fā)生，但是需要明白【不自信產(chǎn)生的原因】，即對銷售技巧不熟練、對產(chǎn)品不熟悉、對客戶情況和需求不了解?！拘睦碚暋恐?，還需要【消除和防范不自信】，措施是【充分準備】：學(xué)習(xí)銷售技巧、研究產(chǎn)品和客戶以及客戶同行；在充分準備的同時還要不斷與客戶進行溝通實踐，在實踐中建立自信心。

　　第二個常犯的“雷區(qū)”是【不夠耐心和細心】。

　　銷售工作不只是與人談話，或表達自己想說的內(nèi)容，更重要的是要有耐心聆聽客戶，和細心觀察客戶的需要。需要銷售員慢慢地將客戶引導(dǎo)到自己的思路上，將客戶的注意力停留在產(chǎn)品和方案上，這個過程緩慢而艱苦的，耐心和細心尤為重要，急躁的心態(tài)只能適得其反，使客戶產(chǎn)生抵觸情緒。

　　第三個常犯的“雷區(qū)”是【不做計劃和總結(jié)】。

　　銷售是一份實踐性工作，銷售員與客戶大多是瞬時的溝通。如果不做計劃，銷售員僅憑當時的情況與客戶溝通，只會讓自己陷入被動的狀態(tài)。同樣，如果銷售員不作及時總結(jié)，很快便會忘記與客戶溝通的內(nèi)容以及需要銷售改進的措施。不做計劃和總結(jié)的最大危害是，銷售員自身能力的提升會非常慢，同一個錯誤會一犯再犯，非常打擊個人自信心。。銷售員需要把瞬時內(nèi)容變成規(guī)范性（歸納匯總變成金字塔、總分總結(jié)構(gòu)或時間順序等等）和永久性（變成文字、錄音等）的內(nèi)容，這樣才能時常地提醒自己，讓自己少犯錯或不犯錯。

　　第四個常犯的“雷區(qū)”是【只是埋頭苦干，不去仔細研究業(yè)務(wù)】。

　　有句話叫“不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮，來掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰”，包括我自己也一樣，寧愿做枯燥的低效的重復(fù)性體力勞動，而不愿意通過腦力勞動、技術(shù)層面或戰(zhàn)略層面徹底解決問題。銷售工作也是一樣，我們絕大多少人都愿意通過大量的拜訪，希望通過從大量的實踐中尋找和總結(jié)客戶與產(chǎn)品的規(guī)律，而不愿意做階段性的客戶分類和需求總結(jié)。這將會導(dǎo)致銷售員付出很大的努力，卻只有很少的收獲，從而懷疑產(chǎn)品甚至個人能力。防范措施是多做分析和總結(jié)，所以一般公司會有早啟動和晚分享的環(huán)節(jié)。

　　第五個常犯的“雷區(qū)”是【缺乏搜集客戶詳細信息的能力】。

　　銷售員向客戶銷售產(chǎn)品和拜訪客戶前，缺少客戶的詳細信息，這樣會導(dǎo)致銷售員談?wù)摰膬?nèi)容，只是銷售員認為客戶會感興趣的內(nèi)容?？蛻羰欠窀信d趣就成了概率性問題。防范措施：向銷售前輩請教搜集客戶信息的方法；拓寬自己的知識面和眼界；多做客戶需求和問題匯總與總結(jié)。

　　第六個常犯的“雷區(qū)”是【過早地推銷自己的產(chǎn)品】。

　　銷售行業(yè)有句話叫“拋產(chǎn)品越早，死的越早”，在不了解客戶情況和需求的時，便把產(chǎn)品大而全地推銷給客戶，產(chǎn)品只會淪為客戶品頭論足的對象。即使幸運，客戶對產(chǎn)品感興趣有需求，接下來銷售員與客戶談?wù)摰闹攸c也只有價格，價格只會一讓再讓、一降再降。原因何在？首先客戶對產(chǎn)品沒有投入太多情感，即便不合作也沒有任何情感損失；客戶沒有看到銷售員的專業(yè)化和顧問式的幫助與指導(dǎo)，客戶得到的僅僅是產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能；三是客戶沒有購買產(chǎn)品的興奮和不購買產(chǎn)品的疼痛感覺。因此，這里的防范措施是：銷售員要堅信產(chǎn)品給客戶帶來的價值，要求客戶重視產(chǎn)品并為產(chǎn)品付出情感和注意力；同時還要利用自己的專業(yè)知識給予客戶指導(dǎo)和建議，體現(xiàn)自己獨特性的價值；最后是讓客戶切身感受到問題得不到解決的痛苦和解決后的好處，并得到客戶認同。

　　第七個常犯的“雷區(qū)”是【不清楚客戶的決策流程】。

　　銷售員最常犯的錯誤是，非常著急地讓客戶作出購買的決定，如果客戶具備當下購買的條件，或許會順利成交；如果客戶不具備當下購買的條件，客戶絕對不會購買的，這是需要銷售員保持跟進客戶，與客戶建立密切的聯(lián)系。然而事實上，當客戶沒有當下購買時，銷售員便會放棄客戶跟進。當銷售員隔了較長時間再聯(lián)系時，發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)與同行甚至同事已經(jīng)合作了。導(dǎo)致這個“雷區(qū)”的原因是，銷售員不清楚客戶的決策流程，不了解客戶當下拒絕購買的原因。所以，銷售員在與客戶溝通中要了解客戶不愿當下購買的原因。清楚了原因后，與客戶保持適當?shù)母M，從而避免此類客戶的流失。

　　第八個常犯的“雷區(qū)”是【過于依靠價格因素】。

　　銷售員認為客戶成交的關(guān)鍵在于價格，以至于向客戶報價時不敢報高價，在客戶猶豫時會通過降價促進客戶購買。這些都是銷售員對價格誤解產(chǎn)生的雷區(qū)。據(jù)統(tǒng)計，80%客戶的成交都不是因為價格因素。實際上，銷售員認為客戶因為價格原因?qū)е驴蛻舄q豫購買的，90%以上的客戶此時還未考慮到價格因素呢。由于銷售員在客戶考慮價格前把底價透露給客戶，導(dǎo)致在討價還價階段無法再降價，因此失去客戶。防范該雷區(qū)的措施是，首先銷售員要相信產(chǎn)品給客戶帶來的價值，堅持正常的報價；要相信公司定價的合理性，不要擔心因報價而嚇跑客戶。其次不到客戶決定購買那一刻絕不透露底價。

　　第九個常犯的“雷區(qū)”是【講得太多，聽得太少】。

　　銷售員經(jīng)常會觸碰到講得太多，聽得太少的雷區(qū)。優(yōu)秀的銷售員通常70%的時間在聽客戶說，只有30%的時間在自己講。據(jù)統(tǒng)計，如果一場銷售溝通，銷售員講話的比例超過了50%，那么這次簽單的概率將會很小。原因是，企業(yè)型的客戶的決策購買通常是理性的，銷售員僅僅依靠說服很難讓客戶產(chǎn)生沖動性購買。銷售員應(yīng)采取的防范措施是，了解銷售流程，總結(jié)客戶購買產(chǎn)品的原因，學(xué)習(xí)銷售技巧，通過提問和聆聽挖掘客戶需求，然后借助解決方案促進客戶成交購買。

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