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4s店續保專員車險話術

時間：2024-11-03 10:15:32 敏冰職場

4s店續保專員車險話術

　　原保險合同有效期滿后，投保人在原有保險合同的基礎上向保險人提出續保申請，保險人根據投保人的申請和實際情況，可對原合同條件做適當修改而繼續簽約承保的行為。續保能力是保險公司對原有客戶和業務的保留能力。以下是小編整理4s店續保專員車險話術的資料，歡迎閱讀參考。

　　續保專員工作職責

　　1）熟悉車險條款及理賠操作實務

　　2）具備良好的溝通能力及服務意識

　　3）負責達成續保業務目標

　　4）續保總額（輛數、金額）目標、續保率目標

　　5）續保戰敗總結每月1日總結上月續保戰敗原因并向金融保險經理提交改善方案。

　　6）按要求管理客戶的保險檔案（包括物理檔案的整理和保管、電子檔案和系統錄入等）

　　7）負責向客戶解悉保險條款及保險管家理賠服務

　　8）熟悉出單系統的操作、負責代管保單

　　9）及時把續保客戶與新保客戶保險資料登錄入系統，確保系統投保率與實際相符

　　10）不得向客戶推薦非本店認證的保險公司，如有發現根據公司制度進行處罰。

　　續保專員工作流程

　　1）續保專員根據專營店的承保檔案記錄，提前2個月向保單即將到期的客戶發送短信，向客戶介紹本店的續保服務及理賠服務。

　　2）續保專員在電話營銷過程中，應將商談記錄登記入《續保跟進登記本》的跟蹤欄內，如果商談失敗，應在“失敗原因”欄目內詳實地記錄失敗原因。

　　3）續保專員應協助SA、CA向客戶解釋機動車保險條款以及本店的理賠服務。

　　4）早上8：30上班后整理當天跟蹤客戶資料，以及準備好報價單。

　　5）電話續保：以本專營店保險服務中心續保專員的身份出現，代表本專營店保險服務中心，以回訪和提醒的形式切入話題。

　　6）介紹本店保險服務中心的優勢，主動要求通知傳真或電子郵件形式向客戶提供《車輛保險建議書》。

　　7）電話結束時，感謝客戶的配合，并預約下次商談方式和時間。

　　續保話術：

　　（一）首次給客戶打電話

　　您好，請問是XX先生嗎？

　　我是XX汽貿公司續保專員xxx，您去年在我們公司買了一輛xx汽車，這部車的保險于x月x日就到到期了，請問這幾天您什么時間來辦理續保？

　　情況一：今年的保費多少錢？

　　我們按照去年您投保的險種計算，車損險xx元；第三責任險xx元，車上人員座位險每座xx元，盜搶險xx元，不計免賠xx元，商業險保費打x折，加上交強險x元和車船稅x元，共計xx元。

　　情況二：現在沒空，下次再說吧

　　那我改天再跟您聯系，只是近期剛好我們在做優惠活動，x號以后就截止了，不知道您有沒有興趣聽一下，（如實在在忙）不好意思打擾您了，那等一下我給您發一條短信，有什么問題直接找我就可以了。下次有時間再與你聯系。

　　情況三：我已經保了

　　我們最近剛推出了新的優惠政策，本來還想特意通知您一聲的，既然您已經投保了，那我們還是希望以后能有機會跟您合作，如果您平時有用車方面的問題，比如處理違章、年審、保養、維修，也可以打電話跟我們咨詢。謝謝！情況四：不是還有幾天才到期嗎？您也知道，保險一旦脫保了，車上路行駛就沒有了保障，交強險脫保還要被交警部門雙倍處罰，甚至還要扣分，因為您是德遠的客戶，我們針對即將到期的客戶都會做一個提醒，如果您最近這段時間有空，建議您辦理一下，而且我們還剛剛推出一個新的優惠政策，本月續保的客戶還可以免費獲得價值一百元的加油卡，時間只截止到xx日，要是錯過了時間就有點可惜了。

　　（二）非首次給客戶打電話

　　您好，x先生，我是4S店的續保專員XX，之前有跟您聯系過，您還記得吧？您的車險就快到期了，您看這兩天可以過來辦理續保嗎？請記得帶上身份證/組織機構代碼證復印件和行駛證就可以了。

　　異議處理：

　　我有朋友在保險公司，找他買保險就可以了。

　　您朋友雖然在保險公司，我相信您的朋友會為你推薦的方案是他們公司最優惠的，如果他們公司沒有優惠的，他也無法提供給你，但是，他能夠提供給你的，我們都能夠提供，因為我們和懷化各大保險公司都有長期的合作協議，買保險就是買的一張紙，買的一份保障，主要的還是要看售后服務和理賠服務，現在保險行業的流失率相當普遍的，萬一一年內他不做了，你有什么事找誰去啊？我們是4S店，你又是我們的客戶，我們售后服務是一條龍服務，如果發生意外，我們會有專人在第一時間協同我。

　　續保話術

　　第一次電話跟進

　　-請問是xx先生嗎？我是xx店的xx。請問您現在方便接聽電話嗎？ -YES

　　-您的愛車最近有沒有來店保養呢？如果沒有的話，為了保證xx先生您的用車安全，還是請您盡早來店為您的愛車進行保養。同時您的保險也快到期了，我們想在您來店保養時順便為您辦理一下續保相關事宜，這樣不用讓您為了續保的事情專門再跑一次，可以節約您寶貴的時間。您看怎么樣？ -YES

　　-那真是太感謝您了。我現在給您報一下價吧，短信報價和傳真報價，你覺得哪一種您更方便接收呢? -FAX

　　-我將報價單傳到xx-xx這個號碼可以嗎？

　　我現在就將報價單傳真給您，如果您方便的話，5分鐘后我會再打一個電話給您，確認您是否已經收到傳真。如果您現在暫時還沒有時間詳細地看一下報價單內容的話，那么我將在2-3天之后再給您電話，就報價單內容與您進行溝通。

　　您對于這份報價單有任何疑問，都可以打電話給我，或是在您來店保養時讓我當面為您解答。 -感謝您的支持，祝您用車愉快。

　　-請問是xx先生嗎？我是xx店的xx。請問您現在方便接聽電話嗎？ -NO

　　-非常抱歉打擾您了。我還想再與您聯系，不知您什么時候比較方便呢？（顧客若顯得較為抗拒，試探詢問原因。）

　　-那真是太感謝您了。我現在給您報一下價吧，短信報價和傳真報價，你覺得哪一種您更方便接收呢? -SMS

　　-跟您確認一下，您的手機號碼是xxx-xx-xx嗎？我會將報價發到您的手機上，麻煩您查收一下。

　　對于這個報價您有任何疑問，都可以打電話給我，或是在您來店保養時讓我為您當面解答。 -感謝您的支持，祝您用車愉快。

　　顧客拒絕時的對應話術 -在店續保保費太貴了

　　1. 說明銷售店報價單與外面的報價單在內容上的區別

　　外面的報價是否包含了不計免賠條款呢？如果事故發生后您必須自行負擔一部分賠款，保險公司需賠付的金額減少了，那么保費自然會比較便宜。而我們銷售店向您推薦的保險，則能保障您在出險之后不會有自行負擔的費用發生。

　　外面的報價中，車損險的保額是多少呢？我覺得對于xx先生您來說，xx萬元是一個比較合適的金額。若保額設定得低于這個金額的話，保費是會有所降低，但那樣屬于不足額投保，理賠時無法獲得100%的賠償。外面的報價中，商業第三者險的保額是多少呢？是否設定在20萬元以上？外面有些保險公司的報價，商業第三者險保額僅設為5萬元，而我們銷售店為客戶報價時，商業三者險保額全都設在20萬元以上，這樣保費有差別也很正常。

　　外面的報價單里車身劃痕險和玻璃單獨破碎險是否都有單列呢？僅僅投保車損險的話，車身被他人惡意劃損或是玻璃單獨破碎時是無法得到賠償的。而我們向您推薦的續保方案中就包含了專門針對這兩種情況提供保障的險種，免去您的擔心。

　　2. 強調在銷售店續保的好處

　　我們銷售店為您提供保險一站式服務，特別是有代索賠的服務。事故發生后，您只需要交齊保單及相關資料，與保險公司交涉的事情皆可由我們銷售店代辦，這樣能節約您寶貴的時間。同時，銷售店的高品質維修以及原廠零部件的使用，能夠打消您的顧慮；出險之后的專人對應，會讓您倍感放心。修車全程透明化操作，純正零部件的價格也將得到保險公司100%的認可。

　　3. 提示在店外中小保險公司續保的缺點

　　以低廉保費為賣點的中小保險公司，有可能在理賠時不接受純正零部件的價格，導致客戶需要自行承擔部分修理費。另外，還有可能發生將事故車輛拉到街邊的修理工廠，使用不純正的零部件進行修理的問題。我朋友就是做保險的您的朋友是在哪家保險公司做保險呢？如果是一家中小型的保險公司，那么在事故發生后，我們銷售店是無法進行代理索賠的，也就是說到時候將無法為您提供一站式保險服務。而且這樣的保險公司有可能不接受原廠零部件的價格，修理時xx先生您也許得自己支付部分維修費。

　　您的朋友在這家保險公司是業務人員呢，還是理賠定損人員呢？保險公司的營業和定損是兩個相互獨立的部門，如果您的朋友是在營業部門的話，那么真的發生事故的時候，他可能也很難幫到您。

　　只買交強險就行了交強險只負責賠付對第三者造成的損失，而且保額比較低，第三者死亡傷殘為110000元，醫療費10000元，財產損失2000元。而就成都市來講，死亡補償金最低也要26萬，萬一發生什么事故的話，您覺得僅憑交強險的賠償夠嗎？

　　一旦不幸發生了第三者死亡的事故，如果死者家屬向法院上訴的話，那么除了死亡補償金之外，有可能還要賠償子女撫恤金、喪葬費等多項費用。考慮到這些情況，還是購買一定保額的商業險會更踏實一些吧。

　　短信提示話術

　　xx店溫馨提示：尊貴的車主你好，你的車險將于xx月xx日到期，為保障你的行車安全，我店已為你準備好車險資料代理續保，謝謝你的支持。續保專員：xx手機號xxx

　　周末召開保險講座，邀請續保目標客戶參加內容：

　　1. 邀請保險公司的專家講解保險知識

　　2. 向參加講座的人員贈送紀念品

　　3. 現場有獎問答

　　4. 抽獎（可以獲得原廠車模）

　　5. 向當日達成續保業務的顧客贈送禮物

　　重大疾病保險話術

　　重大疾病保險是指由保險公司經辦的以特定重大疾病如：惡性腫瘤、心肌梗死、腦溢血等為保險對象，當被保人患有上述疾病時，由保險公司對所花醫療費用給予適當補償的商業保險行為。那重大疾病保險話術有那些有用。

　　一、付不起保費或沒錢

　　營銷員：保險買不起？或許是吧，但有個狀況您必須了解。現在經濟不是很景氣，若是您所在的公司或企業經營不善，為渡過難關，大家一律減薪20%，不愿意接受的人，可以立刻離職，您會怎么做呢？您大概還是得委屈求全，而我現在不要您收入的20%，我只要您拿出10%就可以買到足以維護一家大小風險的保障，您真的會受不了嗎？

　　您認為保費貴，我卻不這么認為，我認為一個人失去謀生能力，太太小孩的生活費用、教育費、醫療費等，才是昂貴的費用，而這些又不能不付。若是一家之主平時沒有準備，萬一發生事故后，這些費用要留給太太及小孩去承擔，甚至轉變為債務，誰忍心看到這種狀況發生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時候，買一個理想的保險，由自己想辦法來付費呢？

　　或許您會以為保險費用都很高，事實上不是這樣的，您想擁有什么樣的保險，能負擔多少保費，我們會根據您的財力及狀況提供適當的保額及內容，您全家獲得保障，付費也不太吃力，這才是一個合理的保險。

　　二、我對保險沒興趣

　　客戶：“老實跟你說，我對保險實在沒興趣。”

　　營銷員：“沒興趣!x老板，這太好了，假如您說對保險充滿興趣的話，不但是保險公司，連我都會害怕，因為一個說對保險有興趣的人，往往有問題存在。而您對保險沒興趣，顯示您不會有道德上的風險顧慮，正是我們最佳的承保對象，我想提供最好的投保資料給您參考，希望能幫助您更客觀的評詁。”

　　“x老板，因為您現在身體好，所以必須在正常狀況就有準備，防患未然，好比您的員工您一定替他們投保勞保，為什么?只不過擔心他們一旦發生事故，責任糾纏不清和損失太大。”

　　“反過來說，您有否想到自己?您比員工重要太多，您的安危直接影響到公司存續，還關系到以往所付出的努力成果。因此保險不能當作興趣來看待，保險就像船上的救生圈，車子的煞車、備胎，家中的滅火器，那是絕對的必需品，無法忽視和省卻的配備。”

　　三、等過一段時間再說

　　營銷員：“沒有錢買新衣服，湊合一下還可穿；沒有豪華的花園別墅，普通公寓還可以住；沒有自己的小驕車，騎自行車也可以到達目的地；沒有錢去飯店，小餐館一樣可酒足飯飽；然而保險不趕快買，出了事，沒有替代品，當事人將后悔莫及，妻兒必須花相當長時間去重建，才能恢復到當事人說不急時的居家水準。

　　因此，沒有新衣服，也可以出門；沒有新房子，老房子一樣住；沒有小車，照樣上街；一天不吃飯，不會餓死。

　　如果一天沒保險，而風險時刻存在，所以一天都有心病，因為一旦出了事，一家大小可能長期沒新衣服穿、沒汽車坐、不能上飯店，甚至一輩子租房子。

　　我們都看過很多一家之主以各種理由，包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等藉口延遲買保險，結果在尚未買保險之前就發生了事故，活著的人茫然失措，擔心的事也一一應驗。小孩的學費負擔不起，房屋貸款不知何年才能還清，這些后果往往是始料未及的！

　　車險續保提前多久

　　現在很多的保險公司都是對于在自己的保險公司投放車險業務的車主提供了定時提醒業務，據了解，最為普遍的提醒時間都是在一個月左右，也就是當你的車險還有一個月左右到期的時候，車險公司就會提醒你，你的車險快到期，需要進行提前續保了，所以現在這種保險公司的服務都還是非常專業的，這要是給廣大的車主朋友提供了很多的便利和幫助，只要一旦保險公司已經在提醒你了，那么你也就可以準備去購買新的車險了，提前續保，既是為了自己的安全著想，也是為了更好的享受相關的車險優惠活動，據調查顯示，現在車主普遍選擇的提前續保時間也是在提前一個月左右。

　　車險續保注意事項

　　第一、現在的保險公司是很多的，競爭也是很激烈的，而也有不少以盈利為目的的車險代理渠道。我們在給車險續保時，一定要選擇正規的保險公司，這樣才能夠避免中介的誤導，在車輛出線之后也可以很好的進行理賠，也更加放心安全。

　　第二、如果車險續保選擇了中介公司，那中介機構是很可能會隱瞞車輛出險的一些情況的，這樣對車主來說是容易受到傷害的。在選擇險種時，我們一定要考慮到自己的車齡，新手車主幾乎都是投全險的，但是車齡是一個很重要的因素。

　　第三、由于新手車主的受損幾率是比較高的，因此選購保險一定是比較全面的，主險和附加險都是要有的。但是如果車齡比較長了，我們就主要傾向于第三者責任險和車上人員險的，別的險種是可以考慮的，但是還是要看個人的情況來決定了。

　　第四、如果車輛的出險次數比較多，那在續保時很可能會增加保費的。車險續保常會有兩種情況，一種是交強險續保，我們要知道每家保險公司的交強險都是可以進行數據共享的，因此保費上浮的情況也是不可以避免的。還有就是商業保險續保了，這種可能不會上浮。

　　第五、我們要知道在車險續保時，如果你沒有及時的進行續保而是脫保了，那是會增加保費的。有很多車主都出現續保不及時的情況，這樣就讓車子處于裸奔的狀態了。這樣的情況在續保時，費用是會有些上升的。如果選擇提前續保，那就可以享受優惠了。

　　車險話術

　　一、有社會養老保險”

　　這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠不停的進步。比如說，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機吧？

　　二、“我不想把錢擺在保險單上” 人們遲早要支付保險費，差別只是在于您愿意今天有零用錢來支付保險費，擁有日后的生活保險，還是有一天您的家以大筆的數目來支付生活上的龐大支出。

　　三、“我要再考慮一下”

　　當我們看報時，一定會發現，每天都有那么多喪事新聞。我們打個賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時，一切已經太晚。

　　四、“我現在無力負擔，要等這一委收成以后再談”

　　您總不能說因為今年有水、旱、風災而不播種，坐等來年吧？我相信您一定希望風調雨順，年年豐收來保證家庭生活。但是過去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來保證您的家庭不受任何災害的影響呢？

　　五、“我有勞保，再說社會會照顧我的家庭”

　　那是不可能的，也是不夠的。您曾經告訴我您的家庭開支最少要××元。您知不知道，社會最多能給多少？勞保能給多少？現在您只有簽字參加保險，才能保證您家庭的一切開支永遠不缺。

　　六、“我要和我太太商量”

　　這是很好的建議，讓我們約個時間到您府上拜訪，與您們共同探討保險。相信您夫婦會有許多問題想要了解。今夜還是明天方便？

　　七、“我有朋友在保險公司，我會找他買” 我了解，就因為他是一位朋友，他不會與您討論您個人的財務情形。我相信如果您有我，您一定不會告訴您的朋友，這樣可以避開許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業人士來探計他們的計劃，或子女的未來。作買賣最好避開親戚、朋友，您認為是不是這樣？

　　八、“我會向保險公司購買保費最便宜的保險”

　　保險公司銷售便宜保單的對象是只想以最少錢來支付保險費的人，他們的寡妻孤兒到時候將會發現，他們所擁的保險金無法購買任何東西。保險一般都是以10年或20為計劃，如果是最便宜的保險，那么到時候保險到期，將不有保障作用。您是不愿意這樣呢？

　　九、“我要問太太對這個計劃是否同意” 您這樣將會把這難題丟給您太太，您太太將難于告訴您，為了自己及子女要買多少保險，畢竟還是您的問題，而不是您太太的問題。

　　十、“現在我負擔不起！”

　　剛才我們仔細的討論了全部計劃的內容，您也就家庭需要的最低保障作了決定。若你覺得保費過高，我們可以將部分的保障降低，您覺得哪一部分保障可以暫時降低？

　　十一、“我買不起保險，節余錢要還貸款”

　　這就是我建議的理由，買保險可以規劃您的收入。假設，您六個月無法工作，您將從保和獲昨金錢來償還您的貸款？

　　十二、“保費太貴了！”

　　您是否認為把錢存在銀行、買公債或藏在枕頭下，是花錢的行為呢？不是的。您是在儲存錢，同樣的，我所提供的保險計劃也是儲存行為，它不僅在您發生意外時，足夠清償貸款，并且能夠提供您生活的保障。

　　車險話術

　　一、首次給客戶打電話

　　A：您好，請問是x先生/x女士嗎？

　　B：是的，哪位？

　　A：x先生/x女士，您好！我是在xx4S店駐點的太平洋車險xx，去年您的那部閩Dxxxxx的保險是我幫您辦的，這部車的保險x月x日就到期了，請問您這幾天有沒有時間辦理續保？

　　情況一：

　　B：今年的保費多少？/多少錢啊？

　　A：我們是按照去年您投保的險種為您計算的：車損險xx萬元；第三者責任險xx萬元；車上人員責任險，x座每座x萬元；盜搶險xx萬元；劃痕險xx元；玻璃險；以及不計免賠全。商業險保費打xx折，保費xx元，交強險保費xx元，車船稅xx元，共計xx元。（優惠信息可同時告知。）

　　PS：客戶大多很在意折扣的多少，會直接對比各家保險公司報的折扣，若可出電銷單，則直接用折扣系數*0.85所得的折扣告知客戶。

　　情況二：

　　B：現在沒空，下次再說吧！（根據客戶的口氣和電話里的聲音判斷客戶是否真的沒空接電話）若覺察客戶有推脫之意——

　　A：那我改天再跟您聯系，只是我們近期剛好在做活動，x號以后就截止了，不知道您能不能用幾分鐘時間聽一下？

　　若客戶再次確認在忙，或者我們判斷客戶確實不方便接電話——

　　A：不好意思打擾您了，我一會兒把今年保險的報價以及我們的優惠信息發到您的手機上，您先看下，如果有什么問題可以跟我聯系，如果需要續保直接找我就可以，我們明天這個時候再給您打電話可以嗎？

　　情況三：

　　B：不用了，我已經保了。（這可能是客戶的托辭，我們事先通過系統確認其是否投保）

　　若客戶還沒投保——

　　A：您可能是托您的家人或者朋友投保的，我們看到您這部車的保單還沒生效，可能是還沒去辦理，我們近期的優惠力度很大，您有沒有興趣聽一下？（這個時候客戶多半會聽一下）

　　B：你們有什么優惠？

　　A：我們近期針對老客戶特別推出了優惠套餐：這樣的優惠力度您覺得怎么樣？（這是老客戶這能轉享的）

　　若客戶確實已經投保——

　　A：我們最近的剛推出了新的優惠政策，本來還想特意通知您一聲的，既然您已經投保了，那我們還是希望以后能有機會跟您合作，如果您平時有車險方面的問題，也可以給我們打電話咨詢。謝謝！

　　情況四：

　　B：不是還有很久才到期嗎？/還早！

　　A：您也知道，保險一旦脫保了，車上路行駛就沒有了保障，交強險脫保還有可能被交警罰款，我們針對即將到期的客戶都會做一個提醒，如果您最近這段時間有空，建議您辦理下。而且我們剛推出一個新的優惠政策，截止XX號，優惠力度比較大，您要是錯過了有點可惜。

　　二、非首次給客戶打電話

　　1、客戶對我們有印象

　　A：您好x先生/x女士，我是在xx4S店駐點的太平洋車險xx，之前跟您聯系過幾次，您還記得吧？

　　B：哦，記得

　　A：您這幾天有沒有時間辦理續保呢？/您上次說了X號左右要辦理續保，您看今明兩天可以嗎？/您上次說X號要過來，是上午(下午)要過來嗎，我這邊先幫您把單錄好，到時您過來辦理會比較快。

　　情況一：

　　B：我明天過來，在哪里？

　　A：您直接到xxx就可以辦理了，記得要帶上身份證/組織機構代碼證復印件和行駛證。

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