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健康產品電話營銷話術

時間：2024-05-16 19:04:50 宜歡職場

健康產品電話營銷話術

　　導讀：銷售話術，是銷售人員與客戶溝通的范文資料，視銷售行業類別而定。銷售很大程度是語言的科學，銷售的核心智慧就是銷售的話術。下面是小編整理的健康產品電話營銷話術，歡迎閱讀！

健康產品電話營銷話術

　　健康產品電話營銷話術 1

　　一、電話行銷流程和話術的含義：

　　1、電話行銷流程：電話溝通內容先后順序的控制過程，引導客戶按著我們的意圖思考問題，最終達成銷售。即“何時問、問什么”。

　　2、話術：講話的技巧和藝術。通俗地講就是“如何問、怎么答”。

　　二、電話行銷的流程：

　　1、介紹你的機構和你；

　　2、說明打電話的意圖；

　　3、溝通捕捉客戶需求信息；

　　4、產品能給客戶帶來的利益；

　　5、解答疑問，排除異議；

　　6、刺激欲望，捕捉成交信息；

　　7、果斷成交；

　　8、確認客戶資料，禮貌道別。

　　三、電話行銷話術：

　　電話作為一種有聲語言的表達形式，傳達的不僅是信息，更是一種感受，所以要求我們不但要有豐富的知識，還必須有傳達感受的魅力和敏銳的嗅覺，才能做好該項工作。

　　1、如何自我介紹？

　　您好！我是xx機構的健康顧問xx，為響應國家“和諧健康、全民共享”的號召，我們免費為國家建設做出貢獻的中老年朋友贈送健康雜志，請告訴您的詳細地址和郵編，我們會在兩天內為你寄出，請注意查收，謝謝！

　　2、你是怎么知道我電話號碼的？

　　A、我們在網上隨機抽取的。

　　B、是您的朋友介紹的。

　　3、免費贈送，還有這好事？

　　這有什么好懷疑的，你只要告訴我地址，等著收健康雜志就可以了，您也不會有什么損失，只會得到更多的健康知識。

　　4、我不識字，也經常不在家，就不要寄了？

　　那沒關系，您可以讓家人或鄰居幫您收存，什么時候有時間可以讓他們讀給您聽，我想里面的健康知識肯定會對您和您的家人有很大幫助的。

　　5、客戶還沒有收到雜志：

　　印刷品的郵寄速度比其它物品相對要慢一些，我們核對一下地址，看是否有誤；收到后請抓緊閱讀，這本書對健康生活，有非常好的指導意義，如需要幫助，請及時和第一頁上的電話聯系。

　　6、客戶已收到雜志：

　　閱讀后對哪篇文章比較感興趣，雜志中的哪些知識對健康有幫助，目的是了解客戶的健康狀況，尋找需求點。

　　7、如何捕捉需求信息：上帝賜予我們一個嘴巴兩個耳朵，要多聽少說，適當提問，認真傾聽。

　　A、對專刊中那篇文章感興趣；

　　B、正在服用何種藥物；

　　C、身體有何不適；

　　D、是否注重保健；；

　　E、身體近期是否有明顯變化；

　　F、食欲好不好；

　　G、休息好不好；

　　H、大便是否正常；

　　I、家庭經濟狀況；

　　J、兒女是否生活在一起。

　　8、如何推薦產品？

　　根據客戶的陳述，判定客戶目前身體存在的問題，并對該問題進行分析，提出建設性的調理方案，讓客戶覺得你就是專家，產生信賴感，從而接受你推薦的產品，該方案及產品可以解除客戶的痛苦，使其逐漸走上健康生活的道路。

　　9、如何捕捉成交信息：

　　A、討價還價或要求打折；

　　B、詢問有無贈送；

　　C、關心產品質量、產地；

　　D、關心產品組份、效果；

　　E、關心售后服務。

　　10、我現在身體挺好，為何要服保健品？

　　隨著年齡的增加，身體機能會逐漸減弱，這是不爭的事實；常言道：病來如山倒，去病如抽絲。其實只說對了一半，只是身體機能減弱的過程比較緩慢，不易察覺，也就是我們常說的亞健康狀態，等積累到一定程度就會出現大的病變，到那時再治療就麻煩了，所以提前預防，既省錢又有效，身體還不遭受痛苦，何樂而不為呢？

　　11、你們的產品價格太高了？

　　A、產品帶來的是健康，健康是難于用價格來衡量的，人生最大的快樂就是健康的生活，而不是簡單的生存，如果失去了健康，有多少金錢都是無用的。

　　B、咋一看是貴了一些，常言道：便宜沒好貨，好貨不便宜。優質優價，才是最好的產品；再說我們的產品折合到每一天才XX元，如果算細賬的話，其實不貴，何況你購買X個周期，還可以享受會員家或貴賓價。

　　12、這么好的產品，為何醫院里沒有銷售？

　　情況是這樣的，國家食品藥品監督管理局對藥品、保健品以及功能性食品有嚴格的管理規定，保健品和功能性食品作為安全有效的祛病產品，因為不需要醫生處方，所以不需進醫院，就可以在藥店和保健品店自由購取，既保障了客戶的權利，又節約了費用，還免去了掛號等待的麻煩，是在為廣大民眾利益著想。

　　13、我服用了一段時間，感覺沒有效果？

　　A、你怎么知道沒效果呢？其實有些效果自身是不易察覺到的，只有通過精密儀器才能檢測得到；但是，如果你細心體會，身體的某些癥狀是會有微妙變化的（要進行引導）；再說，個體機能不同，對產品的吸收和敏感度也不同，比如：兩個人同時得了感冒，服用了同樣、同劑量的感冒藥，有一個人好了，但另一個人卻感覺不到任何效果，這只能說個體有差異，不能說藥品有問題。

　　B、強調服用方法、注意事項，并貫徹慢性病的調理需要時間，不可操之過急，對服用時間較長的客戶，根據個體情況提出解決方案，如：和其它產品聯合使用，效果會更好，也可提供一些食療食譜作為輔助。

　　14、沒有效果是否可以退貨？

　　有試用裝的產品，服完后如無效果，正品裝在沒開封和效期六個月內，可以退貨。其他產品根據客戶身體情況，服用一到兩個周期后，如效果不明顯，我們會根據情況，組織專家對你的情況進行會診，拿出切實可行的解決方案，如果確實屬于個例（因任何產品的顯效率都不會是百分之百），剩下的沒有開封的產品是可以退款的。

　　15、普通食品怎么能治病呢？

　　中醫食療起源于我國已有5000多年的歷史，藥食同源早已被廣大民眾所認可，民間的一些偏方、秘方好多都是一些普通食物組合而成，卻治好了很多疑難雜癥，這能說食品不能治病嗎？其實中醫的精髓就在于配伍和劑量，它是通過不同組份的相互作用和控制用量的大小來共同起效的，我想你不會再有什么懷疑了吧？

　　16、我沒有錢怎么辦？

　　錢是身外之物，生不帶來死不帶去，常言道：健康面前無窮人。沒錢更應該想辦法抓緊治療，因為現在花小錢，就可以把病治好，如果現在不關心，拖成了大病就只有去醫院了，到那時花的可是大錢，再說沒錢醫院可不會收留你，并且拖成大病再治療起來也相當困難，自己受罪不說，還給家人帶來很多麻煩，至于治療結果也很難確定，你好好考慮一下，是不是這個道理。

　　17、針對將要用完的客戶：

　　告知客戶繼續服用，也可根據情況調整用量，進行效果鞏固；也可結合客戶自身情況，適時推出其他產品；對我們比較認可的客戶，暗示其轉介紹，我們公司會給予獎勵，以表示感謝。

　　18、你們的產品怎么沒有小藍帽呢？

　　因為國家有規定，新研發的產品必須經過人體實驗才可以申報小藍帽產品，我們的產品已通過實驗，正在批復階段，應該很快就可以批復；在批復前，國家允許我們先按功能食品進行生產銷售，并且全部符合GMP標準，何況我們已申報了國家專利，在這一點上你不必顧慮，可以放心服用。

　　19、你們產品為何沒有QS認證？

　　QS是食品質量安全認證，我們的產品是按照國家藥品、保健品GMP標準生產，GMP標準非常嚴格，并且高于和涵蓋了QS標準，所以它更安全，請放心服用。

　　20、你們產品有效成分含量為何比別人低？

　　人體對任何成分的吸收和利用是一個相對的常量，就像我們每天吃雞蛋一樣，一天一個已完全可以滿足身體的需要，多了也不能很好的利用，只能是浪費，況且補充有效成分是一個循序漸進的過程，是不能著急的；我們經過嚴格的試驗分析，最后確定下每天每次的用量，并添加了促進該成分更好吸收的其他成分，使我們的產品既經濟效果又好。

　　健康產品電話營銷話術 2

　　促單話術

　　A:叔叔，您看您和阿姨都辛苦了大半輩子，要是沒您們，也就沒有現在我們的生活和這么好的環境，所謂前人栽樹，后人乘涼，現在生活越來越好，我們非常希望你們晚年越過越幸福，因為你們才可以更好的安享萬晚年，讓子女更安心的工作，所以為了您和全家人的幸福，您是定3盒還是6盒呢？

　　B:我的身體還可以，先不用吃保健品？

　　首先讓顧客樹立起保健意識的重要性

　　A:要知道老年人隨著時間的推移，身體各方面的機以不斷衰老，各種器官的功能在衰退，比如您的血液吧，血脂垃圾在堵塞您血管的70％以下時，是沒有太大感覺的，如果不重視保健，等得病時治療起來就太麻煩了，花大錢受大罪呢。所以說早預防更好。現在您身體還不錯，真為您高興，您如果現在就開始預防的話，花很少的錢解決大隱患呢。

　　B．家里還有很多保健品，吃完再買。

　　贊美顧客的保健意識，強調顧客有眼光，那更應該選擇我們的產品，講產品榮譽。

　　根據不同的保健品的作用加以講解，讓顧客認識到我們的產品與其他產品的不同之處，再針對其現病狀，分析我們的產品對其病癥的作用發揮。

　　A: (選擇法)：要不您和老伴，一個服用我們的產品，一個服用你家中的產品，看哪個效果更好。

　　B: 只想聽聽課，暫時不想購買產品

　　針對這類顧客要先分析其有無購買能力，如果是我們的目標顧客，從以下幾個方面做工作。

　　健康重要還是金錢重要：讓其認識到保健的重要性，告知健康需要經營。只聽課不能從根本上解決問題。

　　A: (刺激法)你是不是舍不得為自己的身體花錢啊。

　　B:我得與老伴商量一下。

　　最好的辦法是搞清楚誰是真正的決策人，或鼓動在場的人讓顧客自己做主。

　　A: (為顧客樹立自主觀念)你也是家庭的一分子，要有經濟支配的權利，況且這也不是亂花錢？您為自己的健康投資，相信這也是您老伴的愿望，她怎會不希望您健康，身體好呢？

　　您為他的健康著想，這是您關心他的一種表現，肯定會感動他的，他怎么會不領您這份情呢？

　　大伯，你的老伴肯定對您特別好，您要有一個好身體也等于對阿姨負責，不過阿姨又沒聽講座，也沒看資料，不如您先把資料和XX盒老來壽先帶回家，我親自上門給阿姨講解，如果可以的話，您把老來壽留下，您看怎么樣？

　　顧客如果是位女士，要悄悄地告訴她：我一眼就可以看出，您是一家之主，說話算數，有主見；如果是位先生，要說：“象您這樣能夠獨立做主的人真是少見，現在的很多男人都是由老伴決定一切”。

　　用現場活動的優惠政策說服：今天的活動是為了（主題）而特別舉行的，（特別優惠之處），贈送、獎品多多，并且只能在現場才有這樣的優惠。

　　B:我買不起。

　　有可能你的顧客真的買不起，你要及時了解情況，不要強行推銷，如果只是一個借口或托詞，就應采取如下戰術：

　　A:阿姨，您是一個腦力工作者，老來壽可以調血脂、降血粘、溶解血栓，年輕血管，保護修復神經，五位一體的真實療效，可以讓您有個好身體，您說是不是投入和產出成正比？這2000多元與您的收獲相對是微不足道的的，它帶給您好身體啊。

　　阿姨，老來壽療效確切，早服用早受益，我的一個朋友，感冒一次醫藥費就花了200多元，耽誤工作、影響正常生活，這還是小病，您想花1000多元值不值，況且人生病了，吃不好，睡不好，難受只有自己知道。

　　阿姨，健康是用金線買不到的，花點錢，為自己生命做儲蓄，您說值不值？

　　b．保健品市場比較亂，對產品的信譽度和質量質疑。

　　正確認識保健品：服用保健呂已經成為人們日常生活中的一部分，但由于保健行業魚龍混雜，由于膳食結構的不合理，環境的污染，心理的壓力，運動不足等等，人體素質已經下滑，適當選擇一些保健品，有助于身體素質的提高，有助于疾病的康復和改善。

　　產品和廠家公司的榮譽說明：通過講產品榮譽，公司的實力，增強我們的可信度。

　　老顧客戰術的運用：通過現場的老顧客進行現身說法，并提供一些和其疾病類似的病例，讓老顧客協助攻單。

　　講產品的效果和售后服務。

　　7．家中兒女反對，不讓亂買保健品

　　首先要找到兒女反對的原因對癥下藥。

　　A:健康是自己的，財富是兒女的，自己應該愛惜自己，應該對自己的身體負責，而不是別人。

　　贊美法：你們家真是民主，相信你的兒女也都是很孝順的，他們肯定希望你健康長壽，他們只是害怕您上當受騙而已，剛才您也看到了我們工作在北京的啟動儀式，而且我們在全國各地都有公司，到時候您吃好了就相信了。

　　8．我經常吃——保健品。

　　首先要了解這位顧客的身體狀況及現服用何種保健品，其次每位營銷有員要對其它市場上常見的保健品有一定的了解，最后真正了解顧客的需求，了解他需要治什么病。

　　A:阿姨，您剛才說現在吃的xx，其實xx調節血管的功能還是不錯的，可以清除血管中的血脂。而老來壽則是五位一體從多個方面來調節的（與類產品的特別之處）

　　十．成交后話術

　　叔叔，恭喜您為您的身體健康做了一個明智的選擇，您看我今天下午2點還是3點把貨給您送過來（看回答），哦叔叔，在什么地方收款你這邊方便呢？（看回答），叔叔，那這邊就不打擾您了，你也早點回去，路上注意安全，我們下午見，我送您到樓下，今天下午我過來再詳細教您怎么服用，再見！

　　會場追單技巧

　　一、步驟分解

　　1、會前：各地經銷商在組織會場時往往忽略會前的溝通及攻單環節，其實會前的溝通和攻單是非常重要的，尤其是我們的地面銷售人員，如果會前你和這個顧客溝通做得好，那么會后成單就不會飛到其他銷售人員手里；下面我介紹一下方法：

　　會前小灶型優惠：一般來說，我們每周的會場都會做各式各樣的促銷；我們拿2個月服務費來做比喻，如果我們的地面銷售人員用優惠在會前提前鎖定意愿較強的顧客，那么成交量自然會上升。

　　技巧：

　　a、我們手里可以拿一些訂金和訂單，讓客戶意識到已經有客戶訂購了軟件。

　　b、強調促銷品的緊俏，例如：我們這次促銷送兩個月的服務費只有5個名額，現在已經預定了3個，您這次要是不訂購的話可能下次就沒有了。

　　c、如果電話預約的客戶沒有到會場，我們工作人員要打電話再次溝通，因為會場的成交率相對其他方式要高很多。

　　d、將邀約的“意向客戶”安排在前排位置，方便我們會后集中火力攻單。因為會后的攻單時間較短，免去東一個西一個目不暇接。將經常聽課不購買的客戶（股皮子）安排在后排位置。

　　2、會中：在尋訪各地會場中我們發現，會議一經開始，老師開始講課，我們的工作人員就變成自由形態，有在會場內睡覺的、看報紙的、發信息的、更有甚者三五成群在會場外打撲克的，就好像會場只是講課老師一個人的世界。

　　技巧：將我們地面銷售人員穿插安排的客戶中間，一能方便回答客戶在聽課過程中提出的問題，二能觀察顧客的反應，察言觀色，尋找意向客戶，判斷購買能力，為會后攻單奠定基礎。

　　3、會后：會后的攻單時間較為短暫，那么如何能用短暫的?

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