客戶開發的技巧
成功銷售的能力，與你的客戶質量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產品或服務的人。然而，并不是每個企業都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發客戶，找到需要自己產品和服務的人。下面jy135小編為大家整理了客戶開發的十大技巧，希望能為大家提供幫助!
客戶開發十大技巧
一、每天安排一小時。
銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。
二、盡可能多地打電話。
在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯系到了最有可能大量購買你產品或服務的準客房戶。在這一小時中盡可能多打電話，由于每一個電話都是高質量的，多打總比小打好。
三、電話要簡短。
打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。電話做銷售應該持續大約 3 分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產品大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。
四、在打電話前準備一個名單。
如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。
五、專注工作。
在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優秀。推銷也不例外，你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態”。你將會發現，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。
六、如果利用傳統的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售
通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。
七、變換致電時間。
我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。
八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統。
你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你企業所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。
九、開始之前先要預見結果。
這條建議在尋找客戶和業務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。
十、不要停歇。
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話后就停下來了。
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一、充足的客戶拜訪準備
很多業務員一旦發現目標客戶,馬上就抄起電話聯系或轉頭就帶上資料登門陌拜,這樣很多時候會因為準備不充分而被客戶所拒絕.正確的做法是:在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前,盡可能多的了解大客戶的各種信息,尤其是他們的需求信息,還要想好對方可能提出的問題、可能發生爭議的焦點、讓步的底線等,準備的越充分,成功的幾率越高.另外,建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通,這樣可以大大提高工作效率.
二、成為你所銷售產品的專家
大客戶不同于一般顧客,其專業性要求很高,因此,業務人員對所推銷的產品是否夠了解,是否夠專業,是否能給客戶以信心,就成了成交的關鍵因素.我們都很容易接受某一方面專家的建議,對專業人士的話也更容易相信,所以,做一個你所銷售產品的專家,對促成業務非常有幫助,反之,連你自己都不了解自己的產品,客戶怎么會放心購買呢.
三、為客戶創造價值
假設客戶需要的商品只有你的企業能提供,那還需要業務人員嗎?還需要我們去開發客戶嗎?當然不需要,那時客戶自然就擠破頭來找你合作了了,因為你為客戶提供的價值是獨一無二的,就像微軟一樣,我們幾乎別無選擇,因此,很少見到微軟去推銷他們的操作系統.但能像微軟一樣的企業并不多,我們也不必苛求獨一無二的價值,只要以商品為載體,我們能為客戶提供更多些的價值,大客戶就好談了.而且,也只有有價值的合作才能持久,不要以為達成初步合作或抓住了一個關鍵負責人就可以長久的擁有這個大客戶,想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創造價值,當你對于大客戶組織來說是有價值的,重要的,甚至是不可替代的,那么即使你不去維護關鍵的負責人,也可以長期擁有該大客戶.當然,除非這個負責人就是企業主本人,否則,對其私人的關系維護也不可放松.抓大客戶組織中關鍵決策人物的大客戶開發手段是大家都熟悉和慣用的常規手段,這里就不多贅述.
為客戶提供大的價值是業務人員很難做到的,這要靠企業組織來完成,一種組織戰略層面的思考與決策,而這一點也正是一個企業長久生存與發展的關鍵所在.業務人員能做的只是日常與大客戶共享一些對其有價值的行業動態信息、銷售數據、營銷建議等.
四、關注競爭對手
大客戶為什么不與你合作呢?不是他們沒有需求,而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求,因此,對于競爭對手的關注就很重要.我們開發大客戶時往往把大客戶當做了對手,全部力量都放在這里,其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業競爭對手,戰勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶.
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