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服裝銷售技巧案例

時間：2025-03-25 16:55:03 賽賽職場

服裝銷售技巧案例

　　在服裝銷售行業中,導購員的角色至關重要。他們不僅是產品的專家,更是顧客的時尚顧問。以下是小編整理的服裝銷售技巧案例，希望對大家有所幫助。

服裝銷售技巧案例

　　服裝銷售技巧案例之終端體驗營銷六步驟

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　　關于成功運用服裝銷售技巧的案例有很多，今天主要介紹耐克公司對體驗營銷的應用，并介紹了終端體驗營銷實施的六大步驟。以下是對耐克服裝銷售技巧案例之體驗營銷的介紹，可供參考。

　　對于終端服裝企業來說，要成功運用好體驗營銷，需要做好以下五個步驟：

　　第一步，確定目標顧客。

　　實施體驗營銷，目標顧客要與該品牌的定位相同，有針對性地進行，從而提高營銷的效率。在實施體驗營銷之前，要對顧客進行細分，對不同類型的顧客，應該提供不同的方式、不同深度的體驗。同時，針對不同的顧客群，還應當有先后順序。在通常情況下，我們應該讓接受能力強，并且容易影響他人的群體作為目標顧客?？梢酝ㄟ^體驗促銷來影響目標顧客的加入。

　　第二步，分析和認識目標顧客。

　　知己知彼是成功的關鍵，要使體驗達到效果，必須對目標顧客有一個詳細的深入的分析，了解目標顧客有什么特點，需求點在哪里，他們擔心的是什么，顧慮的是什么，總之，對目標客戶了解越深入，就越容易取得良好的體驗效果。

　　第三步，確定體驗的主題和具體參數。

　　體驗必須圍繞一個主題，而不能隨意體驗，隨意體驗的結果必然達不到營銷的目的。服裝品牌可圍繞文化、時尚、藝術等來設計體驗活動，也可以創造和描述一個故事或一個主題思想。要圍繞主題體驗，就必須設置具體的參數，讓顧客在體驗之后能夠根據這些參數，做一個好與不好的判斷。這些參數都是由營銷方設計的。設計參數時要把握顧客的需求點在哪里，這些需求點就是參數。比如：服裝的色彩亮麗、質量、穿著舒適等就是體驗的參數。

　　第四步，為顧客設計環境體驗方式。

　　在了解了顧客后，就需要設計環境體驗方式。設計環境體驗方式必須站在顧客的角度，所設計的環境體驗，要能夠創造一種良好的體驗氛圍，能夠迎合顧客的審美情趣，能夠呵護顧客的內在的情感，能夠滿足顧客的體驗享受。終端環境體驗設計包括商品陳列和氛圍制造兩部分。

　　1. 商品陳列。商品陳列是消費者體驗終端環境設置的重要組成部分，包括櫥窗陳列、貨架商品陳列等。商品陳列的目的是為消費者提供便利并刺激消費者的購買行為，被稱為“無聲的推銷員”。服裝商品陳列應具有七大基本原則。

　　2. 賣場氛圍制造。是指那些被賣場空間設計所利用的各種因素，其目的是對消費者的情感和隨之而來的行為產生影響。企業可以通過賣場氛圍的視覺(包括顏色、亮度和外形)、聽覺(音量和音調)、嗅覺(氣味和清新度)和觸覺(柔軟度和溫度)等幾個方面的調整，影響消費者的感官反應，催使他們在愉悅的背景下產生更多的選購行為。

　　第五步，讓目標顧客實施體驗。

　　這個階段的主角是顧客，企業要做的就是做好相關的服務并記錄下體驗進行過程的信息。這一階段是體驗營銷的重點，也是顧客做出判斷的基礎。

　　第六步，進行控制和評價。

　　在實施體驗營銷的過程中，對不合理的方面及時加以調整，以便體驗活動順利進行。在實施體驗營銷的結束階段，應該進行總結。確定效果如何，顧客是否滿意，顧客是否對企業商品或服務有了較深的認識，是否體現了體驗的主題。在評估的基礎上，為下一輪的體驗積累經驗和教訓。

　　耐克體驗營銷的應用

　　位于紐約耐克公司的“耐克體驗中心”是實施終端體驗營銷的成功典范，耐克品牌之所以比阿迪達斯、銳步等品牌更勝一籌的原因也許就在于此。

　　一進入位于紐約的“耐克城”,你享受到的不僅僅是一個購物場所，你仿佛置身于一個體育運動博物館和信息中心?！白孕拧边@一主題對于形成這種整體顧客印象起了極大的作用。在這里運動鞋按尺碼陳列于大房間四周的擱架上，存貨位于陳列品下方墻的里面。你可以挑選你喜歡的運動鞋，然后在下面尋找適合你的尺碼。你還可以馬上獲得最新的體育賽事結果，或提出要求取得有關體育人物如卡爾·劉易斯、喬丹等的錄像和音帶信息，以旋動識別為標記的信息亭加強了“自信”這一主題。

　　進入“耐克城”你會體會到體現體育力量和運動的美學理念。從旋轉門進去，你就象進入了體育賽場，眼前是七臺錄像機，其中有些正現場直播體育賽事。聯想到體育館的這種風格強化了體育館的的主題。開放式正廳給人一種體育館的感覺，地板上鋪著毯子象個籃球場，外部墻磚，木制的座位、時鐘以及保護性檔球網……所有這些設計都是為了創造出高技術與不同凡響的運動表現相匹配的整體印象。　　“耐克城”為消費者提供了更為個性化和相互作用的體驗，它的經營方式超出了一般銷售產品的意義，而更加象是健身、激勵和推動人們成功的地方，置身于這樣的環境中能給你的眼、耳和指尖帶來無數的驚喜，它給人們健康知識和體育歷史的知識，用鼓舞人心的話語和關于人類成就的故事來催人奮進。這些感官的、理智的、情感的交流，相互重疊，緊密結合，產生了非常感人的效果。難怪人們對“耐克城”情有獨鐘，依戀不舍，是因為耐克把它的商店變成了人們體驗的入口和旅游勝地。

　　高端服裝銷售技巧

　　一、導購策略

　　顧客說“考慮考慮”、“與老公（老婆）再商量商量”、“比較比較”等，是我們在店鋪銷售過程中經常遇到的問題。顧客這么說有可能是為自己找一個拒絕的借口，但也可能是顧客一種真實的心理狀態。所以作為導購首先要了解顧客這種說法到底屬于哪種類型，也就是說一定要知道其真正的原因?？墒怯性S多導購一遇到顧客提出類似的問題，要么就是不著邊際地重復介紹，要么就是機械地強調優點，要么就是無言以對，顯得非常被動和消極。其實這個問題的處理可以從以下三個方面著手：

　　第一，找原因、給壓力，剛柔并濟。面對顧客的異議（無論是借口還是真實的拒絕），采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，因而就可以輕易地逃脫，從而降低銷售成功的概率。大量的服飾門店銷售案例告訴我們：適當給顧客施加壓力，可以使導購變被動為主動，從而找到顧客離開的真正原因，有利于促進成交并提升銷售業績。但導購一定要把握好壓力點，壓力不可以太大也不可以太小，因為太大會讓顧客討厭你，太小則沒有任何作用。

　　第二，處理顧客異議，推薦立即購買。找到顧客的所有異議后，就應該立即處理問題并在問題解決之后推薦顧客購買。因為當顧客還在店面的時候，我們可以去影響并激發其購買欲望與熱情，而顧客一旦離開店面我們就鞭長莫及了。所以不要輕易讓顧客離開，應該抓住機會進行銷售。具體方法是：給壓力：比如告訴顧客這是最后一件、優惠活動即將結束、贈品有限等，給對方營造一種緊迫感。給誘惑：告訴顧客現在購買可以得到什么利益。其實人都是利益動物，導購將顧客買與不買的利弊向顧客陳述清楚，可以增加銷售的成功率。

　　第三，增加顧客回頭率。如果顧客確實想到其他商店去比較一下或與家人商量一下，這種心情導購應該給予理解。此時不可以再強行推薦，否則會讓顧客感覺不舒服，但是我們一定要增加顧客回來的概率。有研究表明，顧客一旦回頭，其購買的概率為70%。那么如何增加回頭率呢？導購可以從兩個方面著手：給面子：如果不給顧客面子，即使顧客喜歡也不會再回頭，因為回頭就意味著顧客的軟弱和沒有面子。給印象：顧客離開后還會逛很多其他店，看許多款衣服，可能會受到許多誘惑，導致最后對我們這款衣服沒有任何印象，這非常不利于顧客回頭，所以在顧客離開前可再次強調衣服的賣點，一定要給顧客留下深刻而美好的印象。

　　二、語言模板

　　導購：小姐，其實我可以感覺得出來您挺喜歡這件衣服，并且我也覺得這款衣服非常吻合您的身材與氣質?？赡f想與老公商量、并考慮一下，當然您的這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不清楚的地方，所以想請教您一下，您現在主要考慮的是我們的款式還是……（微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮）小姐，除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在作出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮并分別加以處理）

　　小姐，對您關心的這個問題我是否解釋清楚了？（只要顧客表示明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買）……那好，您看您是準備打包還是穿著回去？（如果顧客仍然表示要與老公商量等則導入下步）小姐，如果您實在要回去與老公商量一下，我也完全可以理解。不過我想提示您的是，這件衣服非常吻合您的身材與氣質，您看它的款式……它的色彩……還有面料……并且這款衣服只有這最后一件了，如果不穿在您身上真是很可惜。這樣好嗎，我現在暫時給您保留起來，真的希望您不要與這件衣服失之交臂，因為穿在您身上確實非常適合！

　　導購：是的，您有這種想法我可以理解?，F在賺錢都不容易，買件衣服也不便宜，肯定要與老公商量一下，多做一些考慮，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎，您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……（延長留店時間、了解情況并建立信任）

　　顧客的回頭購買率為70%，給顧客適度施加壓力可以提高店鋪業績。

　　高端服裝銷售致命弱點

　　一、切忌讓自己處于被動的角色

　　眾多銷售高檔女裝的導購員看見顧客上門第一句話一般都是：“先生/小姐，歡迎光臨，請隨便看看！”這樣做會讓顧客從你的說話中看不到你店里的賣點所在，你更多的是被動性的在推銷你的產品，而如果你這樣引導：“先生/小姐這邊請，這是咱們店新到的款式，在今年是比較流行的……”這樣做一方面給顧客的信息是店里有新款上市，另一方面則可以利用這個機會接近顧客找機會介紹商品，這大大提高了商品推銷成功的機率。

　　二、切忌用命令式的語氣

　　在向顧客推銷服裝時切忌用命令式的語氣來與顧客交流。如“你試一下”“到這里看看”這樣會讓顧客覺得帶有強迫性，讓人感覺到心里不舒服，有時顧客覺得花點錢無所謂但是服務得讓人覺得周到和貼心。所以盡量用“請您/麻煩您……”的語氣來與顧客交流。

　　三、切忌直接拒絕顧客的請求

　　很多時候如果顧客提出要求，你卻采用直接拒絕的形式，這會將顧客拒之門外，給自己和顧客沒了退路，結果是成交不了客戶。像“我們的商品是不打折的”這樣說就是錯誤的，咱們應該先強調和塑造產品的價值，讓顧客覺得物有所值?？梢赃@樣說“真的很抱歉，我們這商品都是正廠出品，明碼標價的，質量也是完全有保障的，你關心的不也正是商品的質量嗎：。一句話不能說得太滿得留條退路。如果采用“對不起”或者請求的口吻與顧客交流至少會讓顧客覺得你尊重他。

　　四、切忌幫顧客做決定性

　　當顧客拿不定主意時，有時會征求導購員的建議，此時切忌不要說“這款非常適合你，你就拿這款吧”。而是應該從側面來塑造商品的價值。你可以說“我個人覺得這款穿在您身上顯得氣質高雅，顯得您非常的青春靚麗?！边@樣將皮球路易向顧客讓她自己選擇。一般的話顧客都喜歡聽這種比較好聽的話，雖然有些也是善意的謊言。但有時顧客買的就是份舒心。

　　五、切忌推銷產品時沒有針對性。

　　對于女裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念

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