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銀行保險銷售技巧

時間：2024-10-25 10:07:54 志彬職場

銀行保險銷售技巧

　　銀行保險的銷售技巧有哪些？為了幫助大家解決這個問題，下面小編為大家整理了銀行保險銷售技巧，希望能為大家提供幫助！

銀行保險銷售技巧

　　銀行保險銷售技巧 1

　　一、自身營銷定位

　　一個卓越的保險銷售人員應該先是一名專業的理財顧問，我們遵循的銷售價值觀應該是“先予后取，助人助己”的長期關系導向而非短期業績壓力，努力在客戶心中樹立的角色形象應該是理財顧問而非產品推銷員，在營銷產品之外我們更加側重的應該是教導客戶識別風險、進行資產組合配置幫助客戶建立起正確的理財觀念，通過持續不斷地分享理財知識資訊來吸引存量客戶，為其創造專業價值和情感價值。無論客戶資產大小都應該在個人態度層面對客戶一視同仁，給予平等的尊重，全面的理財服務不應該是吸引客戶的幌子，而應是長期持續的行動。

　　那么，在眾多理財產品中，我是如何將自己的營銷優勢定位為保險并加以優化提升的呢？

　　二、系統性營銷理論

　　技巧1：分析利用網點優勢和客戶結構

　　我所在的xx路支行坐落在中高檔小區旁邊，是xx支行一向的保險營銷先進網點，有著良好的保險營銷傳統和合作氛圍。小區里存取定期的私人儲戶很多，其中也有很多常客，對保險產品一貫的消費能力和接受程度都較高。我行代銷的保險產品大多同時具有保障和投資功能，目標客戶是有相應風險保障需求或穩健理財需求的客戶群體，我在VIP窗和普通窗都工作過后發現小區客戶恰好與我們的產品定位對接，中產以上階級的`理財觀念較開放需求較明確消費能力較高，他們會更加關注期繳保險等資產保全終身年金長久完善的保障功能，普通勞動者的理財觀念較保守需求較模糊消費能力較低，他們會更加關注躉繳保險等一年期預期收益較高的投資功能，這些客戶都是我未來可以著重營銷和培養的資源，加上支行政策的重視，保險營銷可謂是集天時地利人和于一身，因此我綜合選擇保險作為理財產品營銷優勢項;

　　技巧2：建立良好營銷習慣，加強自身活動量管理

　　在保險界有一個營銷公式：收入=活動量*績效+專業知識。何謂活動量？活動量管理是指營銷人員對自己一段時間內所從事的銷售活動過程，包括銷售的對象和銷售的過程制定量化目標，并記錄實際結果，用于評估工作進度和專業技能的一套方法，主管對營銷人員的銷售計劃做事先指導并在一段時間后檢查實際結果和計劃間差距提出改善意見和輔導，使營銷人員的活動量得到有效增加，技能也得到不斷提升。

　　因為網點柜員工作限制我們以接待客戶、處理日常業務為主，保險營銷為輔，所以柜員的活動量管理除了固定在早會參加相關保險知識培訓及話術場景演練，固定在處理日常業務中掌握保險產品特點和營銷話術后對潛力客戶察言觀色選擇時機勤開口，用一句話營銷推薦合適險種，保持拜訪量交換聯系方式之外，個人建議柜員在下班后對當日的所有潛力客戶再通過電話或短信做一次接觸，對成交客戶進行后續維護說明，對未成交的潛力客戶拉入自己的儲備庫，盡量通過各種通訊工具建立長期關系，并填寫好本日的營銷日志對所有潛力客戶都進行客戶檔案管理，填寫完日志后在固定的時間計劃明天的工作和學習，建立起一套固定而持久的保險營銷工作模式：培訓演練-日常營銷-下班維護-營銷記錄-后續計劃-保險學習-本日總結-業績提升的循環。

　　在每天的早會中，柜員亦可拿著自己的營銷日志參加，各網點營銷主管可以收集本網點營銷日志并讓其中一位匯報昨天的營銷情況，主管可根據該柜員營銷日志上所填寫的內容提出問題，對柜員進行具有針對性的輔導，如果柜員不多，也可以讓每個柜員先簡要匯報一下昨天營銷中遇到的問題，然后就共性問題予以統一解答和輔導，個性化問題留到早會結束后再進行具體輔導訓練。只有扎實做好柜員營銷的活動量管理這類基礎性工作，調動起網點的營銷氛圍和人員執行力，才是提升整體保險營銷業績的長久之道。

　　技巧3：察言觀色勤開口

　　在分析利用網點優勢客戶結構和建立起保險營銷的活動量管理這類良好營銷習慣后，我們就開始和客戶正式接觸了，在日常營銷中，柜員更多是進行潛力客戶初步挖掘和銷售轉推薦，對潛力客戶察言觀色的高度識別率、建立感情的開場白、一句話營銷的開口基數和不斷優化自身營銷話術配合技巧是其中四個關鍵影響因素：

　　對潛力客戶的高度識別率源自豐富營銷經驗帶來的察言觀色能力，柜員可以根據客戶的年齡層次、資產狀況、理財習慣、衣著打扮、言行舉止、工作職業及家庭背景等綜合判斷，進行更有針對性的營銷;

　　建立感情的開場白：初步判定潛力客戶后，可先行對其辦理業務提供額外關懷或針對其個人情況進行寒暄，如針對辦卡客戶可提示其進行網銀手銀簽約激活，針對帶小孩的客戶可對其子女進行贊美等;

　　一句話營銷的開口基數：開場白完畢后就進入正式營銷環節，勤開口是所有營銷技巧的習慣基礎，就算客戶再多工作再累，至少對于潛力客戶的三板斧式簡單詢問都是必需的-您有多少閑置資金？對風險偏好如何？資金能放多久？我們有個XXX的產品，您有興趣讓我們的大堂同事過來推薦下嗎？

　　不斷優化自身營銷話術配合技巧:如注意潛力客戶是否不足或超過產品要求年齡，是否攜帶本人身份證和卡折，以存取定期的客戶為主要目標，對客戶的個人資產等隱私信息要注意保密，客戶經理營銷時柜員不要過多打擾，營銷時注意說明產品細則和風險提示等;

　　技巧4：柜員后臺大堂團隊配合聯動營銷

　　這個時代沒有人能夠獨自成功，特別是對于銀行網點這類小團隊而言，團隊配合合作營銷才能發揮最大效用，以一個完整的客戶營銷環節為例：柜員前期識別推薦，后臺適當幫腔，客戶經理作為營銷主力協力拿下客戶后柜員盡快替客戶辦理產品簽約，客戶經理攜帶客戶進行后續資料填寫復印整理維護工作，每一環都緊密相連，如果彼此獨立很明顯整體效率會大打折扣。當然，合作營銷時彼此的業績分配也要公平透明，避免產生不必要的紛爭。

　　技巧5：抓住機會反復促使客戶成交

　　在柜員日常保險營銷過程中，察言觀色判斷潛力客戶-柜員開場白進行初步推薦-呼叫后臺及大堂經理配合團隊營銷-抓住機會促使客戶成交-針對客戶疑慮提供對措消滅疑慮-最終成交這是基本過程，但其中有一點應該值得借鑒，就是在第一次促使成交針對客戶疑慮我們提供了對措消滅疑慮后客戶依舊不想成交時，我們可以暫緩一陣等待客戶業務辦理完畢后尋找時機再次促使客戶成交，因為有時客戶疑慮消除后自己也需要一個思考時間去消化，把握好時機再次促使客戶成交也是很關鍵的，成功者永遠不會放棄任何一個可能的機會。

　　技巧6：制作名片與客戶保持聯系，做好后期維護工作

　　柜員若想爭取轉型客戶經理，就必須專業到細節，名片作為一個人的信息濃縮體，是一件不可多得的營銷利器，和客戶交換名片后只是建立長期聯系的第一步，后續需要你對不同客戶層級進行劃分投入相應時間精力進行管理。萬變不離其宗，只要緊抓維護客戶這個根本目的不變，一切正當途徑渠道都是可以利用的，當然，在客戶交往中關注度可以不同，但真誠服務的內心必須始終如一。

　　技巧7：通過各種渠道進修，提高自身專業水平增加客戶信任度

　　專業形象也是獲取客戶信任的重要營銷優勢之一，特別對于保險這類細節繁瑣政策種類更新迅速的產品而言，考取如保險銷售從業人員資格AFP等相關認證，通過專業網站資料學習等都是下班后不錯的進修途徑，可以在下班后填寫完本日營銷日志做好明天工作計劃后留一塊固定時間進行相關知識學習。

　　三、注意要點

　　1.投保單上投保人和被保險人必須親筆簽名，銀行人員不得以任何理由代簽;

　　2.要在客戶投保前將保險責任、退保費用、保單現金價值、猶豫期等關鍵事項明確告知客戶;

　　3.堅持如實告知的原則，不得承諾、夸大或變相夸大保險合同的利益，不得混淆銀行與保險公司之間、存款與保險之間的關系，不與存款、理財產品、國債等類比;

　　4.保險銷售人員必須取得（保險代理從業人員資格證書）;

　　保險作為資產組合中最后一道理財屏障，往往能讓你無論如何大起大落，亦能立足于人生不敗之地。你賣產品，客戶自然關注收益;你賣服務，客戶就會關注體驗;你賣有助于客戶安心去做購買決策的專業知識，客戶就會把你當成他的采購顧問，要致力于關注你所提供方案的整體價值、長期關系而非短期利益，買賣不成仁義在，而仁義關系一旦建立，遲早會有回報-將營銷內化于真誠為客戶服務的赤子之心，無招勝有招，這應該是保險營銷的最高境界。

　　銀行保險銷售技巧 2

　　第一，引導客戶，增加接觸機會。

　　作為客戶，每人進入網點都是有警覺性，如果直接上去介紹產品，客戶會有抵觸，而且會很反感，因為你是在推銷，任何人，任何客戶都會反感推銷。所以我們定位于銀行工作人員給客戶指引，幫助客戶填寫單子，解答客戶提出的銀行業務的疑問，才能更好的接近客戶，引導客戶，減少客戶的警覺性，為我們后面切入產品的銷售打下一個良好的基礎。這是銀行保險銷售技巧周中要求銷售人員有敏銳的市場目光，能夠準確發現目標任務。

　　第二，感覺與事情的發現。

　　感覺與事實的發現其實理解起來很簡單，就是通過自己的詢問引導發現客戶的潛在需求點，通過詢問掌握客戶的需求點，多站在客戶的角度上分析問題，清楚掌握客戶的心理特點。這一步也不要急于的銷售產品，而在于多問少說。在銀行保險銷售技巧中，尤其要銷售人員注重于顧客溝通的方式。在這個環節中一定要以詢問式引導，了解客戶需求，掌握客戶心理特點，了解客戶的憂慮。

　　第三，針對客戶需求點，有針對性講解產品特點。

　　客戶的需求通過我們引導已經發現，在這個環節需要圍繞客戶的需求去講解我們產品相對應的特點。

　　保險因為是無形產品，客戶是看不到摸不著的，所以在銀行保險銷售技巧中，這一點更加要注意，要給客戶假設購買產品以后解決了子女教育，父母養老等諸多問題，在于給客戶描繪購買產品以后有一個美好的未來，極大刺激客戶的內心需求，形成共鳴。

　　第四，答疑

　　這個環節考的是銷售人員對公司保險的熟悉程度，在銀行保險銷售技巧中是最為基礎的一部分。客戶對產品有了足夠的興趣，肯定會有很多的疑問，這說明客戶已經被產品的特點所吸引，在處理客戶疑問情況時，注意和切忌的是一問一答式，回答客戶的疑問時多引導客戶，避免過多的被客戶繞進產品問題的死胡同。答疑后再強調一下產品的收益和優點，讓客戶再次產生購買產品的欲望和決心。

　　第五，產品說明書的講解

　　產品說明書的講解圍繞先講產品的特點和優點，以及認為客戶非常感興趣的地方，再去講產品的.投資費用，以及產品年限等問題。我們的目的是讓客戶清楚了解購買了一款什么樣的產品，而且這款產品是非常好的，需要細節講解的把握。

　　第六，客戶服務

　　客戶購買產品以后并不是銷售的結束，而是銷售的開始，在這里我們把自己的聯系方式留給客戶，并發送信息到客戶手機，目的是讓客戶第一時間對產品有疑問的時候能夠聯系到我，盡量降低因為對產品有疑問產生的退單。而且定期和客戶保持一種聯系，我們要和客戶建立的是一種理財關系，并不單純是銷售一單保險產品，這樣對于后期客戶再次購買產品奠定好的客戶服務基礎。這是銀行保險銷售技巧最為關鍵的環節，關乎著公司的整體形象。

　　通過以上的解說，相信你已經對平安銀行保險銷售技巧有更多的了解。所謂“平安保險保平安”，“買保險就是買平安”，中國平安保險享譽海內外，并非浪得虛名。若想要了解更多關于中國平安萬能保險產品的資訊，消費者可登錄中國平安。建議注冊中國平安一賬通，不僅可以輕松在線查詢中國平安萬能險保單收益、進行聯系信息變更等，而且還可以享受中國平安一賬通提供的賬戶整合一站式服務，足不出戶，輕松投資理財，省心省力。

　　銀行保險銷售技巧 3

　　一、銀行保險銷售的特點

　　與傳統的保險銷售方式相比，它最大的特點是能夠實現客戶、銀行和保險公司的“三贏”：

　　對銀行來說，可以通過代理銷售多樣化的產品，提高客戶滿意度和客戶忠誠度；

　　對保險公司來說，利用銀行密集的網點可以提高銷售并且降低成本；

　　對客戶來說，在銀行買保險，價格更便宜，回報更高；銀行網點多，在家門口就可以買到保險，減少了交通費用和時間、精力等的支出；可以同時在銀行辦理銀行業務和買保險，滿足了“一次購足”的心理；銀行值得信賴，也就可以放心買保險；產品簡單易懂，可以當場決定是否購買；投保手續更加簡捷，不用體檢，十分方便。

　　二、銀行保險銷售邀約

　　對客戶經理來說，有可能遇到的第一個障礙就是邀約客戶-無論是面對面邀請還是電話邀約。因為邀約客戶不可避免會遭遇拒絕-碰到幾次拒絕以后有些客戶經理就會想，哎喲，約客戶見面太難了，要不就不見了吧，如果在電話里介紹一下產品他就買了多省事啊，要是不買那肯定是產品的問題，見面也白搭。你看，才剛剛開始嘗試，就想跳過理財營銷的前面所有步驟直奔主題，可是實踐證明這是行不通的。

　　所以我們還是要認認真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談？客戶拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠無法做到徹底“消滅”客戶的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設計我們講電話的每一句話，包括如何開場，提什么問題，怎么結束，用什么語氣等等。

　　經驗豐富的顧問會針對不同的客戶運用不同的邀約策略，剛開始和客戶的關系還不夠深入的時候，可以試試以客戶服務的角度切入，把邀約客戶面談作為一項為他提供的增值服務內容來進行設計，那么客戶接受的程度會比較高。

　　如果成功約到了客戶，面談時該注意些什么呢？

　　一般來講，每一次成功的面談都需要達到三個基本要求：

　　第一，是否達到了客戶認為的面談目的(這是我們邀約時向客戶傳達的信息)；

　　第二，是否給客戶提供了對他有價值的內容或信息(這會影響到你下一次再邀約該客戶時他對你的信任程度)；

　　第三，面談結束時是否成功地引導客戶進入了自己想要達到的下一個環節(例如預約下次見面)。為了達到以上這些目標，理財顧問需要在面談開始前準備許多資料(例如風險承受度測試表、現金流量表或者相關的產品說明書等)、工具(名片、計算器、筆記本等)、以及如何開場、提什么問題，怎么結束等等。

　　三、銀行保險銷售技巧

　　1、銀行代理保險不但有收益，還有高額意外保障。

　　2、保險收益包括保底收益、分紅、與終了分紅，期限之內分紅不是一成不變，它可隨金融市場的變化而調整，但一定要明確提前支取的現金價值，否則會引發爭議，造成不必要的負面影響。

　　3、營銷群體為高風險行業人士如：司機、飛行員及高空作業的職業人士，有車一族，經常乘坐飛機出差的人士；老人，小孩，家族，下崗職工；再婚人士；規避風險的私營企業，個體。

　　4、在營銷過程中，選擇被保險人時，最好先選擇岳父母，公公婆婆，父母，小孩及配偶最后才是自己，這樣體現了保險人對愛人與自己父輩的關愛，對小孩，對愛人的責任感，營造了更和諧的家庭氣氛。

　　5、在營銷說明意外保障時，切忌不要說：“你（你父母、小孩）發生意外死亡（身故）”，雖然受益的家人可得到高額理賠，可又有誰愿意拿自己的生命來換取呢？！應該拿一個得到理賠的客戶的例子做說明，這樣既有人性化，客戶又容易接受，那么營銷的成功率也高啊！

　　四、銀行保險購買

　　銀行保險購買時也要注意以下三點：

　　第一，不等同于理財產品。消費者在去銀行購買銀保產品的'時候，一定要首先讓客戶弄清楚，這款產品到底是銀行或者基金公司推出的理財產品還是保險公司推出的保險產品，避免客戶因不了解購買之后對產品有所不滿。

　　第二，被保險人必須簽字。如果消費者在銀行購買其它理財類的產品，只需要自己簽字就可以完成手續，但是保險產品由于涉及多個個體概念，因此根據規定，如果投保人和被保險人不是同一個人的話，所有保險合同上必須有投保人和被保險人兩個人的簽名。而在銀行銷售保險產品時，無論是代理人還是消費者都往往容易忽略這一點，其實被保險人簽名主要是為了抵御道德風險和未如實告知的風險。

　　第三，滿期時間要講清楚。保險公司推出的銀保產品多為期繳型產品，例如繳費5年，10年后滿期領取生存金。這當中就會出現“繳費期限”和“滿期時間”兩個概念。由于不明白這兩個概念的區別，不少投保人就會把上述例子中的5年當成產品的期限，在5年后去提取生存金，卻發現自己屬于主動退保，只能拿回本錢，造成了較大的損失。一定要與客戶講清楚滿期時間，避免客戶因為誤解產生損失，也避免客戶因為這損失與銀行產生矛盾，影響銀行信譽。

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　　技巧1、敘述技巧

　　敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對某問題的具體看法，使對方了解己方的觀點、方案和立場。談判過程中的敘述大體包括入題、闡述兩個部分。采用恰當的入題方法，先談細節，后談原則性問題，或先談原則，后談細節問題，從具體議題人手。

　　技巧2、提問技巧

　　提問在談判中占有明顯地位，目的是為了獲取信息，或是為了回避答復問題，也可以是為了緩和氣氛。談判時，有目的的向對方提出各種問題，是為了摸清對方的情況，掌握對方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問可以引導對方的思考方向。同樣對方也會采取提問的方法，這時己方就要巧妙地回答，

　　技巧3、答復技巧

　　回答問題時，才不使自己處于被動的地位。需要注意回答對方提出的`問題之前，自己要留有一定的思考時間。可以以資料不全或不清楚對方的意圖為借口，暫時拖延回答。在沒有完全了解對方提問的意圖時，最好不要回答。有些問題不值得回答，可以一笑了之。對不宜正面做出回答的問題，要迂回回答。

　　可以讓對方再闡明提出的問題，以爭取思考的時間。以守為攻，學會反問。

　　技巧4、說服技巧

　　作為一名談判人員，不僅應是一位文化方面的多面手，而且應是一位具有表演才能的語言大師。作為一個談判班子，語言上的默契配合也是相當重要的。因為商務談判成功的關鍵不僅在于談判人員能夠熟練運用各種談判語言，更重要的還在于能做到各種談判語言的協調配合。

　　技巧5、態度技巧

　　在談判過程中，談判者的態度對協議的達成有著十分重要的影響，直接影響著談判的成敗。大多數談判者都愿意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態度誠懇，儀表整潔，出口定釘的對手進行商談。良好的印象會促使對方認真坦誠地與己方交換談判意見，共同促進交易。如果擁有誠懇的態度、耐心的說服，就會避免產生對抗情緒，保證談判的順利進行。

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　　客戶常用拒絕理由1：等等吧，我再想想。

　　沒有馬上拒絕，說明他是認同保險理念的，之所以沒有投保的意愿，是因為覺得這還不是非常緊迫的事，所以沒有馬上購買的動力。

　　多舉例，比如你已簽單客戶的例子，如果事先市調過客戶的話，更要舉客戶身邊的例子，喚起目標客戶的危機意識。當他們意識到保險的需要是一件急迫的事情時，自然就會果斷起來。

　　另一上面就是保單的計劃必須要滿足客戶的需求，打消客戶猶豫的念頭。

　　客戶常用拒絕理由2：我家誰誰或者我朋友也是做保險的

　　這樣說的客戶有人情壓力，顧及親朋好友的感受，那怕對方設計的保單不適合自己。

　　不要直接否定目標客戶親友和他們提出的方案，但是要巧妙的指出對方設計或者已經購買保單中的缺陷，并且提出你的.彌補方案。這樣目標客戶既保有人情，又能感受到你的關懷。

　　客戶常用拒絕理由3：某某家的產品也挺不錯的。

　　這種客戶一般比較謹慎，做事喜歡比較，從公司、產品、到銷售經理及服務，一切細節都考慮在內，看誰家的更好，然后再決定是否購買保險。

　　事先準備好競品公司的產品目錄，一一進行對比，盡可能的打消客戶比較的疑慮，增加你的可控度。客戶比較的心態滿足了，你又現場解決了他的疑慮，自然就能讓他放心的購買。

　　客戶常用拒絕理由4：這個我都知道。

　　性格比較自我的一類客戶，已經對保險有了一些初步認識，所以對保險經理的講解比較反感。

　　遇到這種自我主觀意識比較強的目標客戶，如果你不想失去的話就馬上停止游說，特別是他們不認可的保險種類。要尋找目標客戶的痛點，站在對方的立場，一擊必中。

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　　第一、擴展銷售渠道

　　傳統的車險銷售主要是通過一些車險銷售人員到自己所在轄區進行逐家逐戶的推銷，這種傳統的銷售方式費時費力，往往也是很難起到最好的銷售效果。所以現在人們也是對于擴展保險的營銷渠道非常重視，比如說車險銷售人員通過開展電話營銷、微信營銷、網路營銷等多種車險營銷方式擴展自己的產品的市場知名度，引起更多的關注目光，這是最為常見的一種車險銷售技巧，也是往往都可以起到很好的營銷效果。

　　第二、豐富車險品種

　　現在車險的銷售市場也是越來越火爆，所以很多車險銷售團隊也是為此感到壓力非常巨大，這個時候不斷的推出經濟適用型的保險產品也就會顯得更加重要了，這種產品的推出，既可以是參加的新產品研發，也可以是銷售人員自己針對現有的車險產品所作出的不同的組合類別，然后通過挖掘自己的產品組合的優勢這種方式來吸引更多的客戶的注意。

　　第三、開展讓利營銷

　　隨著近年來國際上很多的大型保險公司的涌入，現在保險公司的競爭也是越發激烈，所以很多的保險公司都會選擇在一些特定的.時段開展一些營銷推廣，通過返成、送禮包、折扣這些方式，讓廣大的消費者得到最為直觀的實惠，這種讓利營銷的方式，有點類似于傳統商業中的促銷活動，往往可以起到非常好的市場效應，對于提升產品的知名度也是非常有好處的。

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　　1、近身示范法

　　你的辦公室、家庭，或者某個你常去的公共場合如健身房、俱樂部等是距離你也來試一試，看一看，嘗一嘗。在這個過程中，突出地表現產品的良好效用，以引起別人的關注，當別人進一步了解時，你就可以開始介紹產品了，比如：“我也是剛剛用這種產品。是一個好朋友介紹的。效果還真好。”介紹接近法所謂介紹接近法，就是利用有力人士的介紹，以接近準顧客。古云：“不看僧面看佛面。”一般人對陌生的直銷商都有排斥感，可是在熟人的介紹之下，看在熟人的面子上，都會接受你的好意或邀請。樣品接近法就是把一個產品當作樣品，送給準顧客免費使用，以接近準顧客。大多數的人都對免費的試用品，通常會欣然接受，準顧客在收下樣品后，無形中欠你的一分人情，大半會愿意聽聽你進一步的解說。

　　2、搭關系接近法

　　就是設法找出自己與對方之間的關系，進而拉攏兩人間的距離，以接近準顧客。直銷員與準顧客之間的共同經驗，共同嗜好，共同朋友，共同學校等都是搭關系的好題材。此外甚至一面之緣或一起聽過演講，也可搭上一點關系。

　　3、構想式接近法

　　這是針對準顧客面臨的難題與急迫的需要，提供一個解決的構想與方法，以取得接近機會。健康、美麗、財富、改善生活等可能都是準顧客關心的'問題。若能列舉他人接受建議后成功的實例，則更具有說服力。

　　4、資料式接近法

　　這是在訪問之前，先寄產品目錄與資料，然后再用電話追蹤聯絡準顧客的方法。對直銷員而言，打電話給已經接到資料的準顧客。說起話來會較自在，而且對方若同意接受訪問的話，表示對產品興趣度高，成交概率大。

　　5、頑強接近法

　　這是在遭受多次拒絕之后，仍舊鍥而不舍，不斷直接訪問，寄送資料，打電話問候，以感動對方，取得接近的方法。原一平訪問準顧客72次，才得以接近，并獲得大筆壽險保單。但是此法需你多次上門，他才會感覺到是為他好，如果他對產品有很大敵意或根本就不需要，那么越訪問越接近可能他就越厭煩。每個人都渴望別人的重視和贊美，只是大多把這種需要隱藏在內心的深處罷了。因此，只要你說“專程來請教您這位附近最有名的老板”時，幾乎百試不爽，沒人會拒絕你的。此一贊美的話術運用在商店街頭的直接訪問時最為有效。那么，究竟要請教什么問題好呢？以一般商店的老板為例，例如：商品的優劣、市場現況、制造方法等等，都是請教的好題目。對于商店老板而言，有人誠懇求教，大都極為熱心，會很樂意地大談他的生意經。而這些寶貴的經驗，也正是推銷員需要吸收的。這么一來，一則可以增進生意知識，再則能增進與?

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