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銷售人員的工作總結怎么寫

時間：2022-03-18 11:18:27 職場

銷售人員的工作總結怎么寫

　　新的一年已經到來，銷售人員為了完成年終銷售目標在做最后的沖刺，很多銷售人員，特別是一線的銷售人員，一年之中在市場上奮戰超過200多天，這絕非危言聳聽。銷售人員的工作總結也是年終工作總結的重要部分，那么銷售人員的工作總結怎么寫呢？下面小編為大家整理了銷銷售人員的工作總結怎么寫，供大家參考！

銷售人員的工作總結怎么寫

　　銷售人員工作總結要點

　　要點一：目標完成情況

　　這里所說的目標，包括銷售目標，但不僅僅局限于銷售目標;還包括品牌目標、利潤目標、渠道目標、管理目標等等。當然，首先銷售人員達成目標是第一位的，分為銷售量和銷售額。如：分產品的銷售目標達成比例，基礎產品、利潤產品、形象產品、阻擊產品是否分布合理;分市場、分渠道、分經銷的目標達成情況，為什么達成，為什么完不成，都要做全面的分析。

　　通過這些分析，銷售人員就可以看出來一年來哪些產品是主力;地區、渠道和經銷商數量、總體銷售情況;終端覆蓋，有效終端店數量，對整體市場狀況有一個較為全面的掌握;同時也可以看出我們的弱勢在哪里，哪些渠道、地區、產品是我們的軟肋。

　　對于銷售人員而言，業績是第一位的，但除了銷量，我們的過程管理和團隊管理做得如何？對于品牌的培育和推廣花了多大的力氣，從長遠來看，這些是市場健康、持續發展的根本所在。

　　綜合目標完成好，下一年度市場開拓、維護的壓力自然少很多;產品、渠道和團隊的穩定也是銷售持續增長的最好保證。更為重要的，對一個銷售增長快，市場容量大的區域，在市場費用投入和支持力度上理所當然會大很多。因此，這是一個循環系統，先把基礎做好做好了，才能良性循環。

　　要點二：費用分配及使用情況

　　完成銷售目標，需要有各種市場費用的投入。銷售人員要知道在哪一塊花了多少錢，為什么要花這個錢，花了這個錢的效果如何？跟銷售人員相關的費用或者銷售人員能夠直接申請、執行的費用有渠道費用(經銷商和中間商)、終端費用、人員費用、促銷費用、部分品牌推廣和消費者公關費用等等。

　　對于大眾消費品而言，基層銷售人員抓住渠道費用、終端費用、人員費用和部分活動的費用基本上可以知道費用的流向以及產生的效果。很多時候，我們就習慣于這么花錢，并不會去專門分析這些費用的投入和產出比率，也就是說，投資回報率有多高？再有，費用是花了，也合理，但執行的情況怎么樣？有沒有真正的落實到市場，這很值得關注。再好的方案，再多的費用，如果被截留，被改變用途，都將使效果大打折扣。

　　本人也見過年終的時候，費用沒有花出去的銷售人員，他說為公司節約了費用，而我發現，他的區域只完成了80%左右的銷售任務，這是不能容忍的。任務都完不成，談何降低和節約了費用？如果超出預算呢？則要看具體情況，如果是特批的專項費用，可以不計算在常規營銷費用中;如果在正常的渠道和促銷中，超出預算，則要按照財務制度按照一定的比例扣除獎金或者提成。

　　要點三：一年中主要完成的幾項工作

　　一年中主要做了哪些事情，其實銷售人員一年做的千百件工作，對區域市場最重要的、真正產生效果的可能就是幾件事情。很多事情都是為了做成這幾件事情或者一件事情所做的基礎工作。如完成了老產品的更替，新產品成功替換老產品并成功上市;大型的路演活動;完成了經銷商的調整和區域劃分;幫助經銷商開發下游渠道;做樣板市場;團隊架構調整、培訓;考核激勵方案的優化。

　　一個年度，市場上可能會碰到以上的幾件事情，也可能更多，但主要的工作無非還是幾項，其他的工作在主要工作難點解決之后，可以迎刃而解的。

　　要點四：市場存在的主要問題

　　第一是企業自身的問題。企業自身問題分為銷售人員能夠解決的問題、還有就是要向上級反映的問題，最后是需要忽略的問題。能解決的問題，如區域規劃問題，市場管理問題，過程管理問題，經銷商管理等等，向上反映、建議也可以解決的問題，如產品問題、質量問題、組織架構、團隊成員問題。最后是解決不了的問題，如品牌問題，利潤分配、傳播問題等等。

　　我認為，銷售人員一定是市場的第一負責人，在產品和價格一定的情況下，不但要讓貨物到達渠道，更要講產品銷售到消費者手中。

　　第二是主要競爭品牌(產品)分析。競品的存在，雖然短期之內會帶來競爭的壓力，市場份額會被競品搶走，但長期來看對市場有有好處的，可以讓企業不斷追求進步，提升服務水平。一般來說，對快消品而言，成熟的行業及市場上會有1-3個主要競爭品牌，其中會有1個市場的主導品牌，主導品牌銷量，但地位穩固，要想做大，長遠來看，一定要分食其份額，同時也做大了市場，加多寶、王老吉雖然表面上打得死去活來，但都是“戰爭”的受益者;大其余2個左右品牌可能會是我們首先要搶量的，做到老二，才有資格去跟老大競爭。

　　主要分析產品的結構、渠道結構、模式、消費群，價盤設計、利益分配、組織結構、團隊構成、宣傳促銷活動。其中最重要的先找到你的第一對手，誰是你的對手，這太重要了，最簡單的判斷標準是：至少大家的價格在同一水平線上吧。接下來是產品線，價盤、渠道及利潤分配，做一個詳細的SWOT分析，找出問題所在。

　　第三是消費者分析。你的目標消費者是誰，他們的年齡分布、購買心理，購買方式，他們何時、何地購買，這就決定了我們要采用什么渠道、什么推廣和傳播方式。區域市場的傳播和宣傳也是品牌的一大目標。消費者的購買行為、心理以及購買地點講決定我們的渠道模式和終端的布局。

　　如：加多寶之所以完勝廣藥，是因為加多寶深知飲料行業的本質，不是不要廣告進行傳播和忠誠度的塑造，但真正的決定因素，是渠道和終端決定成敗。廣藥將主要精力放在跟加多寶比廣告投放，無疑是舍本逐末。事實證明加多寶的策略是成功的。

　　要點五：實施策略評估

　　一年中，該市場的主要策略是什么，如產品策略——產品的檔次感不夠，需要在品牌上進行提升;產品組合單一，難以支撐多渠道的運作等等，都需要做全面的評估。老產品運作多年，價格穿底，渠道推動的力度很弱——不是賣不動，而是不愿賣，這就需要新產品的替換。

　　價格策略：價格并不是越低越好，不論大企業還是小企業，都一樣，簡單的說，要給渠道留出足夠的利潤空間，否則，不借助渠道的力量，小品牌怎么能跟大品牌競爭？

　　渠道策略：渠道模式是什么？采用大客戶制還是小區域獨家分銷，還是幫助經銷商先直供終端，然后再打通分銷網絡，這些都需要根據市場狀況和企業實際情況進行分析和判斷。分析目前的渠道模式是否合適，是不是最優的選擇，以及如何進行優化。

　　最后是宣傳，包括推廣和促銷兩個方面，傳播的目標消費者精準嗎、促銷活動設計有吸引力嗎、能夠達成宣傳和促銷的目標嗎？

　　要點六：下一年度目標和主要策略

　　下一年度的銷售目標根據公司當年完成目標數量或者銷售額，結合市場競爭情況，做出一個預估，經過高層討論，最后形成一個總體的目標，如銷售額、銷售量目標、品牌目標等等。然后按照區域進行分配。一般而言，這個目標沒有商量的余地，但目標分配下來之后，是可以爭取一些政策支持的。如：人員、物料等，需要多次溝通和爭取。

　　主要策略是在公司總體策略和政策的指引下，制定有針對性的市場操作策略，力爭做到跟公司總體的營銷戰略相吻合;同時最好具有一定的個性化。每一個市場都有特點，決定一個區域市場的關鍵點一般就是幾點，按照營銷組合進行分析，再看區域的架構和團隊構成，最后看競品的現狀和消費者情況，只要細心分析，一定可以找到市場的突破策略。

　　最好的辦法一定不是一成不變的，而是“一地一策”的不變與變的結合。

　　工作總結的格式：

　　1、總結的順序。

　　總結不是全公司上下一聲命令、各自為政、人人齊動手、像在限定的時間段內完成，而應該是在進行年度總結之前，公司召開動員大會，將任務部署的同時提出相關要求，按照一宏觀、二微觀、三宏觀的順序操作。第一個宏觀是指在要求下，公司老總、部門老總、個人就可以同時構思自己的大綱，微觀就是從上到下的公司所有人做自己個人的年度工作總結，第二個宏觀就是從下往上，即從個人到部門、從部門到中心、從中心到公司的順序進行總結。

　　這是因為，沒有標準要求，總結就會五花八門，沒有個人總結，部門總結、中心總結和公司總結就會變成部門和公司領頭的事情，會變得沒有參考依據，會變成空中樓閣的杜撰。有了這個順序，大家都知道，所有更高一個層面的總結都是對其屬下的所有人的工作總結，公司的總結不是總經理個人年度工作的總結，而是全體公司員工年度工作業績和問題的總結。

　　2、公司層面的總結。

　　公司的年度工作總結報告是總經理交給董事會/董事長的年度經營報告，是反映一個公司年度的全面工作狀況，比中心、部門和個人的總結要重要得多，盡管在細節上會跟中心、部門和個人的總結的要求差不多，但內容的全面性與側重點會有質的不同。

　　一般來說，公司年度總結不可缺少：

　　（1）經營利潤和凈利潤指標狀況；

　　（2）財務指標發生的一系列變化；

　　（3）投資企業/項目的建設及調整；

　　（4）產品和產品線目標狀況；

　　（5）客戶與市場目標狀況；

　　（6）各子公司的權益或/和各部門的效益；

　　（7）組織建設狀況等因素；

　　（8）以及其他大眾（股東或員工）關注的重要因素。

　　談以上總結，要以經營結果為導向，要以事實為依據，要數字化、圖表化、邏輯化表達，要對比年初的計劃出百分比，要尊重客觀投資與經營環境現實。

　　公司年度總結不僅要談數字和結果，還要分析經營過程，比如全面經營質量的改善狀況（較上一年度比較）、年初和年中的重大決策方針的執行與問題點；還要進行橫向與縱向的對比分析。

　　公司總結既要肯定成績又要發現問題，既要記錄值得表揚的重大事件和人物又要對觸犯高壓線的行為進行批評警示，既要檢討過失又要表現成長收獲，既要總結過去又要部署將來。

　　需要注意的是，公司總結是否通過與工作業績是否通過不是一回事，盡管都需要董事會/董事長做出相關結論，但前者是指報告的內容及方式是不是全面、數據是否客觀真實、認知態度是否端正及檢討是否深刻準確，后者是指總經理領導運營的企業的年度成績是不是可以通過驗收。

　　3、格式上要注意。

　　無論是公司級報告，還是中心/部門報告、個人報告，年終總結都需要注意書寫格式，常見的格式包括標題、正文、署名和日期三個部分。

　　標題包括單位名稱、時間和內容，如“關于某某公司20XX年度全面經營總結的報告”、“關于人力行政中心20XX年度工作總結的報告”等；報告中可以有子專題報告，子標題要寫清楚內容，如“人力資源工作總結”、“信息化建設工作的問題”等。接下來就是正文。

　　全面總結的正文包括四個部分：

　　（1）基本情況，這是總結的開頭部分。這部分的寫法，常見的有概述總結工作的全貌和背景、說明總結的指導思想和成果、將主要的成績和經驗及問題扼要地提出來，先給人以總的印象，作為下文的鋪墊；

　　（2）成績和問題，成績要說夠，問題要寫透；

　　（3）經驗和教訓，經驗體會是總結的核心，是從實踐中概括出來的具有規律性和指導性的東西。能否概括出具有規律性和指導性的東西，是衡量一篇總結好壞的關鍵；

　　（4）今后的設想和打算。這雖然不是總結的主要內容，但通過做計劃來對總結進行回應，會讓總結更有著落。

　　上述幾部分順序而下，各自成章，是全面總結的一種慣用寫法。子專題總結只有在必要的時候才鑲嵌進去，以免有邀功請賞或過分謙虛的嫌疑，以介紹經驗為重點，以論帶敘，首先逐條概括出經驗/問題的中心要點，然后加以說明，情況、過程、做法的介紹，用來充當經驗/問題的論據，成績收獲融合在經驗的條項之內，成績中要帶有問題，問題中要帶有反省。各條項之間不要孤立，應該具有內在的聯系。

　　最后，要有署名和注明日期，即要寫上單位/部門/個人全稱及完整的年、月、日。

　　4、原則上要注意。

　　各級報告都要突出要點，為此，建議先寫出大綱，然后再把大綱中所涉及的事件加進去，然后再細致地進行加工，最后再進行文字的潤色。

　　遵循各司其職的原則，不要超越自己的職責范圍和權限去總結評價其他人的工作成績或失誤，雖然有可能涉及到其他部門的配合，但視線要盯著自己。

　　檢討創新，總結雖然要談成績與貢獻，但主要目的是通過檢討過去，找出關鍵的問題和問題的關鍵，同時應該拿出解決方案，尋找未來的出路和成長的方向。

　　總結的內容一定要重點突出、心中有數，總結的關鍵是要有重點，要展現出自己的工作重點和亮點，特別是要感應到上司的關注點?

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