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銷售管理制度

時間：2022-08-21 08:23:25 制度

銷售管理制度

　　在社會一步步向前發(fā)展的今天，我們每個人都可能會接觸到制度，制度是在一定歷史條件下形成的法令、禮俗等規(guī)范。制度到底怎么擬定才合適呢？以下是小編為大家整理的銷售管理制度，希望能夠幫助到大家。

銷售管理制度

銷售管理制度1

　　第一章總則

　　第一條適用范圍

　　本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。

　　第二條目的

　　為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。

　　第三條原則

　　堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。

　　第二章組織管理

　　第四條制定程序

　　管理制度制定由營銷主管負(fù)責(zé)制定，上報主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。

　　第五條執(zhí)行

　　營銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。

　　第六條實施監(jiān)督

　　主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。

　　第七條實施效果考核

　　發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會負(fù)責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評審。

　　第三章制定方法

　　第八條類比法

　　主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。

　　第九條經(jīng)驗對比法

　　主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。

　　第十條綜合法

　　在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。

　　第四章制度管理內(nèi)容

　　第十一條銷售員管理

　　（一）產(chǎn)品銷售員管理；

　　（二）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。

　　第十二條銷售員激勵機(jī)制

　　第十三條銷售員的業(yè)績評估

　　第五章產(chǎn)品銷售員管理

　　第十四條銷售員職責(zé)

　　（一）產(chǎn)品銷售員主要職責(zé)

　　1. 根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計劃和營銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實施；

　　2. 執(zhí)行營銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；

　　3. 幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè)；

　　4. 負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財務(wù)部門完成結(jié)算工作；

　　5. 協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；

　　6. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作

　　（二）營銷主管主要職責(zé)

　　1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實施；

　　2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計劃，并監(jiān)督實施；

　　3.負(fù)責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施；

　　4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；

　　5.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案；

　　6.負(fù)責(zé)銷售隊伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。

　　第十五條管理目標(biāo)

　　（一）銷售目標(biāo)；

　　（二）利潤目標(biāo)；

　　（三）市場占有率；

　　（四）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展

　　（六）銷售成本控制；

　　（七）客戶滿意度。

　　第十六條管理原則

　　（一）區(qū)域性管理原則

　　將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三省；B銷售員負(fù)責(zé)華東區(qū)、華南區(qū)；B銷售員負(fù)責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。

　　（二）目標(biāo)性管理原則

　　營銷主管根據(jù)年度營銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標(biāo)，然后再制定相對應(yīng)的營銷計劃，進(jìn)行監(jiān)督實施和考核。

　　（三）過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則

　　營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標(biāo)、營銷計劃進(jìn)行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評。

　　第十七條管理制度

　　（一）營銷管理制度

　　為保證年度營銷目標(biāo)、各區(qū)域營銷目標(biāo)的完成，分別制定相對應(yīng)的管理制度。例如：《營銷計劃管理制度》、《市場促銷管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市場調(diào)查管理制度》、《銷售員薪酬設(shè)計方案》等。

　　（二）銷售員管理制度

　　為規(guī)范銷售員的`行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了《銷售員工作手冊》、《銷售員培訓(xùn)管理制度》、《銷售員勞動紀(jì)律》等。

　　第十八條銷售員培訓(xùn)

　　在每年年初，營銷主管負(fù)責(zé)組織銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容：

　　（一）管理制度培訓(xùn)

　　主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室營銷管理制度》。

　　（二）崗位技能培訓(xùn)

　　主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀……

　　第十九條渠道網(wǎng)絡(luò)管理

　　（一）渠道發(fā)展規(guī)劃

　　1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實施。

　　2.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌龅那腊l(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標(biāo)，在實施中給予指導(dǎo)。

　　詳見《渠道管理制度》

　　（二）代理商管理

　　1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的代理商發(fā)展計劃和管理措施及對現(xiàn)有代理商等級評審建議。

　　2.銷售員根據(jù)代理商發(fā)展計劃和管理措施要求，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計劃和實施方案，在方案實施過程中給予指導(dǎo)；同時根據(jù)代理商過去的經(jīng)營業(yè)績提出等級評審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商

　　詳見《渠道管理制度》

　　（三）零售商管理

　　1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃及培訓(xùn)計劃等

　　2.銷售員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計劃，在實施中給予指導(dǎo)。

　　詳見《渠道管理制度》

　　（四）銷售市場管理

　　1.營銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等

　　2.銷售員在銷售市場管理中負(fù)責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場銷售行為，嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。

　　第二十條銷售員時間成本管理

　　（一）時間成本投資效益分析

　　1.時間特征

　　時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復(fù)制性。因而銷售員在規(guī)定的時間段內(nèi)，合理規(guī)劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。

　　2.時間投資收益

　　銷售員對所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場關(guān)心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的，這完全從每一個銷售員年終的銷售業(yè)績中反映出來，所以，銷售員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標(biāo)的大小合理分配時間，有效利用時間，創(chuàng)造市場時間投入的最大收益。

　　（二）時間分配

　　根據(jù)研究分析，銷售員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表1所示

　　表1銷售員時間分配

　　（三）時間管理

　　1.時間規(guī)劃

　　主要根據(jù)營銷計劃所規(guī)定完成的任務(wù)來規(guī)劃時間。如表2所示

　　2.日常時間安排

　　將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細(xì)分為月、周、天，然后再每一個任務(wù)分解事件鏈，從而對事件鏈的時間進(jìn)行管理和控制。如表3所示

銷售管理制度2

　　第一條根據(jù)公司內(nèi)控制度的管理要求，為確保公司資產(chǎn)的安全與完整，加強(qiáng)對銷售與收款的內(nèi)部控制，規(guī)范銷售與產(chǎn)品出庫操作行為，明確銷售活動中事務(wù)處理的基準(zhǔn)及手續(xù)，使銷售活動得以合理有效的運行；結(jié)本公司銷售業(yè)務(wù)的實際情況，特制定本制度。

　　第二條銷售部門的崗位設(shè)置直屬上級副董事長，銷售部經(jīng)理、銷售員、銷售跟單員；公司建立銷售與收款業(yè)務(wù)的崗位責(zé)任制，明確相關(guān)部門和崗位的職責(zé)、權(quán)限，部門人員可根據(jù)業(yè)務(wù)量設(shè)置“一崗多人”，如需要在本部門以“一人多崗”的形式設(shè)置崗位，則必須符合“崗位不相容”原則。

　　第三條本管理規(guī)定的銷售范圍：生鐵、水渣、鑄造件及其他物料，包括接受客戶訂單，核準(zhǔn)客戶信用，簽訂合同，發(fā)運商品，開具銷售發(fā)票，收取款項等內(nèi)容。

　　第四條銷售部工作崗位職責(zé)

　　4.1負(fù)責(zé)生鐵及鑄造行業(yè)的市場調(diào)查、客戶的評估，客戶市場拓展。客戶檔案的建立，包括：客戶基本資料、客戶經(jīng)營產(chǎn)品資料、客戶資信評估等。

　　4.2負(fù)責(zé)在授權(quán)銷售價格政策額度的范圍內(nèi)與客戶洽談采購業(yè)務(wù)，包括：產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品價格、合同條款談判、采購合同訂立等。

　　4.3 負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品的到貨情況反饋，應(yīng)收款的追蹤，負(fù)責(zé)與客戶建立良好的合作關(guān)系，及時處理銷售業(yè)務(wù)過程中的各個環(huán)節(jié)，確保公司的財產(chǎn)安全與市場信譽(yù)。

　　第五條銷售業(yè)務(wù)處理流程：銷售訂單確立－合同（訂單）評審－銷售下單通知倉庫備貨－財務(wù)查核訂單款項－確認(rèn)通知倉庫定額數(shù)量范圍內(nèi)出庫－倉庫將磅單出庫單交財務(wù)與銷售，并將磅單隨貨同行－銷售確認(rèn)到貨情況回執(zhí)－到貨回執(zhí)轉(zhuǎn)財務(wù)。

　　第六條銷售收款公司不得由同一部門或同一個人辦理銷售與收款業(yè)務(wù)的全過程。銷售員與客戶溝通款項到賬情況，財務(wù)應(yīng)收會計確認(rèn)款項到賬反饋給銷售，應(yīng)收會計確認(rèn)入賬及應(yīng)收賬款情況。

　　第七條銷售政策銷售部須將現(xiàn)有的銷售政策整理審批歸檔，包括：產(chǎn)品價格、客戶、價格波動情況、客戶授信額度、客戶結(jié)算方式；銷售政策一旦變動需及時整理審批，財務(wù)、銷售存檔。

　　第八條公司對外銷售產(chǎn)品價格須經(jīng)審批，對原客戶銷售，銷貨合同金額在50萬元以下銷售經(jīng)理審批，50至200萬元副董事長審批，200萬元以上的須經(jīng)董事長審批。

　　第九條公司銷售部是負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售及催收貨款的部門，負(fù)責(zé)開展公司業(yè)務(wù)，處理客戶訂單、簽訂銷售合同、催收貨款、辦理退貨、提供有關(guān)售后服務(wù)。銷售統(tǒng)計員根據(jù)發(fā)貨通知及發(fā)貨情況，在用友系統(tǒng)錄入銷售。

　　第十條公司產(chǎn)成品倉庫負(fù)責(zé)收貨及發(fā)貨的具體部門，其主要職責(zé)是保管產(chǎn)成品，審核收發(fā)貨單據(jù)是否齊全，并辦理產(chǎn)成品出庫和客戶退回產(chǎn)成品入庫事宜。并及時在將相關(guān)收發(fā)貨手續(xù)轉(zhuǎn)應(yīng)收會計在用友系統(tǒng)上登記。

　　第十一條財務(wù)部主要負(fù)責(zé)開具銷售發(fā)票，公司產(chǎn)品銷售款項的結(jié)算與記錄，并對銷售款項的回收進(jìn)行監(jiān)督和管理，檢查監(jiān)督公司的銷售與收款內(nèi)部控制制度是否健全，各項規(guī)定是否得到有效執(zhí)行。

　　第十二條銷售控制

　　12.1簽訂合同：對老客戶銷售，可訂立長年的銷售合同，價格波動時以銷售訂單的方式代替合同；對新客戶銷售，若是長年的客戶也可簽訂長年合同，價格波動時以銷售訂單的方式代替合同；對臨時客戶可不簽合同，以銷售訂單代替合同。如果合同的訂立樣式是按我司的格式訂立的，合同的訂立權(quán)限按第八條的規(guī)定。如果合同的樣式是按客戶提供的樣式訂立的，審批權(quán)限同理。所有銷售合同都須會簽審批，并將銷售合同、銷售訂單送財務(wù)存檔。

　　12.2 合同、訂單要素：產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品質(zhì)量要求、價格、供貨時間、收款條件、結(jié)算方式、送貨方式、運費保險費承擔(dān)、是否需開票、開票條件。

　　第十三條發(fā)貨控制

　　13.1公司產(chǎn)品銷售的流程，根據(jù)客戶的訂購單電話傳真等填寫“貨物（銷售）出庫申請書”，經(jīng)銷售經(jīng)理審批后，出庫申請書一式三聯(lián)，一份通知倉庫備貨發(fā)運、一份財務(wù)審核收款及合同簽訂方式。出庫通知書應(yīng)包括發(fā)貨的數(shù)量、單價、交貨時間等。財務(wù)經(jīng)審核后開具“貨物出庫通知書”，出庫通知書一式四聯(lián)，一份交銷售、一份交磅房倉庫、一份交門衛(wèi)，磅房倉庫根據(jù)通知書上的數(shù)量過磅出庫，保衛(wèi)科憑通知書放行。客戶有特別要求的規(guī)格制作生產(chǎn)計劃通知單（一式兩聯(lián)）一聯(lián)通知生產(chǎn)部生產(chǎn)、確定交貨時間。

　　13.2 成品倉庫根據(jù)銷售部門的發(fā)貨通知單備貨，憑財務(wù)出庫通知書發(fā)貨后，填產(chǎn)成品出庫單存根、會計、回執(zhí)、客戶共四聯(lián)，連續(xù)編號及磅房磅單存根、財務(wù)、統(tǒng)計、運輸、磅房共五聯(lián)，倉管員簽字，由客戶或承運人簽字確認(rèn)。門衛(wèi)憑有財務(wù)部出庫通知書放行，門衛(wèi)聯(lián)注明出門時間車號再提交給財務(wù)部門。

　　13.3財務(wù)部審核該客戶應(yīng)收款的'余額及已確認(rèn)銷售尚未收回的款項的數(shù)額，若滿足合同的條款或授信額度就予以開具出庫通知書，門衛(wèi)放行。否則應(yīng)提交董事長審批，確認(rèn)是否發(fā)貨。

　　第十四條開票結(jié)算流程與控制客戶或其承運人憑發(fā)貨結(jié)算單到財務(wù)部結(jié)算后，財務(wù)部根據(jù)合同條款開發(fā)票。銷售部應(yīng)積極催收相應(yīng)的貨款：A可通知客戶直接將款項匯入公司的賬戶上。B：現(xiàn)金收款的應(yīng)即時帶領(lǐng)客戶或承運人將現(xiàn)金繳到公司資金管理人手中。

　　第十五條每天銷售部門在用友系統(tǒng)登記的發(fā)貨通知單，及時與客戶核對到貨情況，將到貨確認(rèn)回執(zhí)轉(zhuǎn)交財務(wù)，并每月與銷售客戶核對相符。

　　第十六條銷售退回和折讓控制

　　16.1當(dāng)銷售部接到客戶要求折讓或退貨的通知后，應(yīng)立即同該客戶取得聯(lián)系，并對退貨或折讓的原因詳加調(diào)查，以確認(rèn)購銷雙方及承運單位的責(zé)任。

　　16.2若客戶因為本公司的責(zé)任而要求折讓售價，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)書寫產(chǎn)品折讓報告，經(jīng)

　　銷售部經(jīng)理審批，公司分管副董事長審批后辦理。

　　16.3退貨的流程：客戶提出因質(zhì)量等問題進(jìn)行退貨，銷售部聯(lián)合質(zhì)檢部門（化驗室）確認(rèn)后，銷售部開具退貨通知書給客戶，客戶持退貨通知書把該貨物運到成品倉庫或待處理倉庫，倉庫填紅字出庫單，倉管員、主管簽字，并交銷售部、財務(wù)、客戶各一聯(lián)，倉庫留存一聯(lián)。對于已開票的銷售，銷售部需及時催對方還回原增值稅發(fā)票或進(jìn)貨退回折讓證明單，財務(wù)部及時進(jìn)行相應(yīng)的賬務(wù)處理。

　　第十七條收款控制

　　17.1企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照《現(xiàn)金管理暫行條例》、《支付結(jié)算辦法》等規(guī)定，及時辦理銷售收款業(yè)務(wù)。對以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理的銷售收款，應(yīng)當(dāng)通過企業(yè)核定的賬戶進(jìn)行結(jié)算。

　　17.2企業(yè)確認(rèn)商品銷售收入，必須同時滿足以下條件：

　　（一）業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險和報酬轉(zhuǎn)移給購貨方；

　　（二）企業(yè)既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對已售出的商品實施有效控制；

　　（三）收入的金額能夠可靠地計量；

　　（四）相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益很可能流入企業(yè)；

　　（五）相關(guān)的已發(fā)生或?qū)l(fā)生的成本能夠可靠地計量。

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