《公司戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)管理》知識(shí)點(diǎn)之銷售業(yè)務(wù)
銷售業(yè)務(wù)涉及的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)包括：
①銷售政策和策略不當(dāng)，市場預(yù)測不準(zhǔn)確，銷售渠道管理不當(dāng)
?、诳蛻粜庞霉芾聿坏轿?，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，賬款回收無力
③銷售過程存在舞弊行為。
銷售環(huán)節(jié)
1.計(jì)劃管理
主要風(fēng)險(xiǎn)：銷售計(jì)劃缺乏或不合理，或未經(jīng)授權(quán)審批，可導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)安排不合理，難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的良性循環(huán)
控制措施：
?、俑鶕?jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和實(shí)際銷售情況，制定月度的銷售計(jì)劃
?、诙ㄆ趯?duì)各產(chǎn)品的銷售情況進(jìn)行分析
2.客戶開發(fā)和信用管理
主要風(fēng)險(xiǎn)：現(xiàn)有客戶管理不足、潛在市場需求開發(fā)不夠，可能導(dǎo)致客戶丟失或市場拓展不力；客戶檔案不健全，缺乏合理的資信評(píng)估，可能導(dǎo)致客戶選擇不當(dāng)，銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐，從而影響企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)和正常經(jīng)營。
控制措施：①進(jìn)行市場調(diào)查并實(shí)施營銷戰(zhàn)略 ②建立和不斷更新客戶的信用動(dòng)態(tài)檔案。
3.銷售定價(jià)、訂立銷售合同
主要風(fēng)險(xiǎn)：
?、俣▋r(jià)或調(diào)價(jià)不符合價(jià)格政策，未能結(jié)合市場供需狀況、盈利測算等進(jìn)行適時(shí)調(diào)整，將可能造成價(jià)格過高或過低、銷售受損；
?、谏唐蜂N售價(jià)格未經(jīng)恰當(dāng)審批，或存在舞弊，可能導(dǎo)致?lián)p害企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益或者企業(yè)形象。
控制措施：
①進(jìn)行適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品戰(zhàn)略，實(shí)施定價(jià)策略；
②在與客戶訂立銷售合同時(shí)，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，審批人員應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售合同草案進(jìn)行嚴(yán)格審核。重要的銷售合同，應(yīng)當(dāng)征詢法律顧問或分家的意見。
4.發(fā)貨。相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)和控制措施參考存貨指引。
收款環(huán)節(jié)
主要風(fēng)險(xiǎn)：
?、倨髽I(yè)信用管理不到位、結(jié)算方式選擇不當(dāng)、票據(jù)管理不善、賬款回收不力，將導(dǎo)致銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐
?、谑湛钸^程存在舞弊，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益受損。
控制措施：
①結(jié)合企業(yè)銷售政策，選擇適當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式，加快款項(xiàng)收回；
?、诩訌?qiáng)商業(yè)票據(jù)管理；
?、奂訌?qiáng)有關(guān)對(duì)銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制，詳細(xì)記錄銷售客戶、銷售合同、銷售通知、發(fā)運(yùn)憑證、商業(yè)票據(jù)、款項(xiàng)回收等情況；
④加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)的管理，必要時(shí)通過法律程序解決催收無效的逾期應(yīng)收款，按照國家會(huì)計(jì)制度計(jì)入適當(dāng)?shù)臅?huì)計(jì)賬戶；
?、輵?yīng)用對(duì)資金營運(yùn)的內(nèi)控措施。
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